Como llega un producto al consumidor

Función comercial

Incluye el conjunto de act. Necesarias para hacer llegar al consumidor los bienes y servicios producidos por la empresa.

Planificación y control

Precisar las acciones futuras(planificación), comparar resultados reales con las previsiones(control).

Estudio de mercado

Proporciona la inf. Q permite ala dirección de la empresa fijar su política y tomar decisiones.

Promoción y publicidad del producto

Publicidad se da a conocer el producto al cliente, se informa de sus características.

Ventas

Organiza la venta directa y tambien la relación con los canales de distribución(intermediarios), es la mas importante de todas, ya que a traves de ella se consiguen los ingresos(facturación).

Mercado:

conjunto de actividades de compraventa de un producto llevadas a cabo por vendedores y compradores.

Tipos de mercado:

Competencia perfecta

El producto es homogeneo, hay un gran numero de compradores y vendedores, se conoce toda la inf. Del mercado, hay libertad de entrada y salida del mercado en concreto. El precio esta establecido por el juego de la oferta y la demanda.

Competencia imperfecta

Monopolio: es el opuesto al de la c.Perfecta. Solo hay 1 vendedor, el oferente tiene plena capacidad para determinar el precio y la cantidad. Oligopolio: la competencia es muy fuerte y al existir pocas empresas, la política comercial de una influye en las otras. Competencia monopolistica: gran numero de compradores y vendedores de un producto q no es homogeneo. Se trata de conseguir una sección mono. Para un producto de una empresa dentro de un mercado de competencia.

Demanda total

Cantidad total de las compras que se hacen en un periodo, se suma las ventas totales de las empresas que lo comercialicen.

Demanda potencial:

cantidad maxima de ventas ala q se podria llegar en un periodo determinado.

Estudio de mercado:

consiste en recopilar, elaborar y analizar información sobre el entorno general, la competencia y el consumidor.

Fases

Definición del objetivo de la investigación

Hay q tener claro q se quiere saber y hasta donde se quiere llegar.

Diseño del modelo de investigación

Una vez definido el objetivo del estudio, hay q determinar como se llevara a cabo la investigación. Las fuentes son: inf. Interna de la empresa, datos estadísticos oficiales publicados, investigaciones realizadas hacia el exterior.

Recogida de datos

La recogida suele ser un proceso costoso y dificil. Datos primarios: inf. No estruc. Y de rapida disponibilidad(encuesta). Datos secundarios: inf. Estruc. Y de rapida disponibilidad(censo).

Clasificación y estructuración de los datos:

una vez recogidos, se clasifican estadisticamente.

análisis e interpretación de los datos:

cuando estan todos reunidos se analizan los resultados.

Presentación del resultado:

último paso de proceso, prepara el informe final: donde se reflejan las conclusiones del estudio. Contiene el análisis de problema, el análisis de la metodologia, los resultados técnicos y las conclusiones.

análisis del entorno general:

entorno general: la empresa debe conocer el conjunto de leyes que regulan su actividad económica. Entorno tecnologico: la empresa ha de estar al dia de las mejoras que se producen en la tecnología del proceso productivo. Entorno social: hay q conocer los cambios q se producen en los consumidores: renta, moda, gustos. Entorno económico: la eco. De un país sufre diferentes fluctuaciones, dependediendo del estudio puede interesar saber la situación. Análisis de la competencia: conjunto de empresas que fabrica o comecializa, en un mismo mercado, un mismo producto o presta un mismo servicio. Se deben localizar los competidores y buscar la información necesaria, tambien comparar la situación de la competencia respecto ala empresa.

Segmentación de mercados:

se denomina asi a la división de clientes que se efectua según necesidades homogeneas, al grupo q se selecciona, en función de sus rasgos carac. Y con cierto grado de homogeneidad, se le llama tambien público objetivo o target.

Criterios de segmentación:

Sociodemograficos

Se agrupa a la gente según sexo, edad, habitat.

Socioeconomicos

Se agrupa según su nivel de ingresos, ala clase social ala q pertenecen.

psicológicos

Destaca la personalidad, el sistema de valores y el estilo de vida.

El marketing:

conjunto de act. Q desarrolla 1 empresa encamidada a satisfacer las necesidades y deseos del consumidor, con la intención de conseguir un beneficio.

Elementos del marketing:

El producto

Elemento esencial dentro de la política del mar. Ya que es el objeto a traves la empresa puede influir en el mercado. Se define como la unidad o conjunto de bienes o servicios q tienen un elevado grado de sustitución entre ellos.

La marca

Nombre, termino, símbolo q trata de identificar los bienes y servicios q fabrica la empresa. Esta engloba el nombre y el logotipo, el nombre es la denominación y el logotipo la imagen para identificar el producto. Con esto se aplican varias estrategias de marca.

El precio:

cantidad de dinero q el comprador de un determinado bien o servicio entrega al vendedor a cambio de tenerlo.

La distribución:

permite q el producto se encuentre en el lugar y en el momento adecuado para poder ser adquirido por el consumidor. La dis. Incluye todo el conjunto de procesos q conducen al producto desde la empresa hasta el consumidor. Esto tiene un proceco desde q sale de la cadena de producción hasta q llega a manos del cliente. 1.Almacenamiento en el almacén(ya q siempre no se vende inmediatamente). 2.Distribución física, el transporte o traslado del producto, q debe de ser entregado en optimas condiciones. 3.Facturación y cobro. El acto de cobrar es el objetivo principal de la venta, ya q es la actuación q genera los ingresos ala empresa.

El canal de distribución:

cualquiera de los medios q se utilizan para transportar el producto desde el vendedor al comprador.

Canal propio o directo

Cuando la empresa productora llega directamente al cliente.

Canal externo o ajeno

Cuando distribuyen el producto empresas diferentes a las q producen. El canal externo esta compuesto por los intermediarios, q pueden ser minoristas o mayoristas. Los mayoristas compran alos productores y se genera la venta al por mayor, por último tambien se encuentra la venta al detalle, q esta compuesta por minoristas.

Estrategias de distribución:

Exclusiva:

supone q la venta del producto en una determinada zona se realice mediante un unico intermediario.

Selectiva:

esta modalidad consiste en seleccionar un numero limitado de distribuidores. El canal sera tambien corto pero con mas operaciones comerciales.

Estrategia de dist. Intensiva

Intenta que la mayoria de los puntos de venta tengan su producto.

Canales alternativos

La franquicia, la teletienda, la venta por ordenador y la venta mediante maquimas automaticas o vending.

La promoción:

incrementar las ventas dando a conocer el producto en el mercado, potenciando la imagen de la empresa o incentivando la compra del producto.

La publicidad:

acción de transmitir un determinado mensaje utilizando un medio de comunicación de masas, pagado por una empresa con la intención de influir sobre el comportamiento del consumidor. Tiene como objetivo llamar la atención, despertar el interes para que el cliente desee tener el producto y lograr la actuación de compra.

La promoción de ventas:

es el conjunto de act. Comerciales q realiza la empresa con el objetivo de incrementar las ventas del producto durante un periodo corto de tiempo.

La venta personal:

tiene como objetivo informar, persuadir y convencer al cliente para q compre el producto, y se hace a partir del contacto directo con el vendedor.

Las relaciones publicas

Son todo el conjunto de act. Q realiza la empresa para crear, fomentar y mantener una imagen q ha planificado.

El merchandising o publicidad en el lugar de venta:

se define como el conjunto de medios q ayudan a dar salida al producto en el punto de venta. Se entiende por punto de venta el lugar donde el consumidor realiza la acción de comprar. Se usan carteles, se mira la mejor situación donde colocar el producto, la cantidad exacta q se requiere del producto y la presentación en filas.

Posicionamiento de un producto:

es la imagen q tiene del mismo el sujeto al cual va dirigido, comparado con otros productos de la competencia o con otros productos de la misma empresa. Se definen diferentes estrategias como las relacionadas con el producto o las relacionadas con la marca (calidad, prestigio,precio bajo).

Plan de marketing:

documento por el q se regula toda la política comercail de la empresa: objetivos, acciones concretas y calendario en el q se llevara a cabo cada una de ellas.

Etapas

1.

Analis de la situación:

análisis del las actuaciones llevadas a cabo por la misma empresa en periodos anteriores, estudio del entorno, imagen de la empresa, cualificación del personal, red de distribución del producto(tipos de punto de ventas), competencia(cuota de mercado), productos(tecnología desarrollada, gama actual). 2.

Determinación de los objetivos:

objetivos cuantitativos(previsión de ventas, porcentaje de beneficios). Objetivos cualitativos: reforzar o implementar un posicionamiento, mejorar la imagen. 3.

Elaboración y selección de estrategias

Definición del público objetivo, planteamiento general y objetivos especificos del marketing mix, valoración global del plan, designación de un responsable para llevar a cabo el plan. 4.

Plan de acción:

son las acciones concretas que se hacen para conseguir lo q se pretende con la estrategia, tiene distintas variables como: producto, precio, promoción, canales de distribución. 5.

Elaboración del presupuesto

Es la cuantificación del esfuerzo q supondra para la empresa la realización del plan, su aprobación estara sujeto a su viabilidad. 6.

métodos de control

Permitiran saber el grado de cumplimiento de los objetivos a medida q se van aplicando las estrategias y las acciones concretas definidas.