Negociaciones

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Tipos de negociación:

-Bilateral. Entre dos partes

-Multilateral. Más de dos partes.(Cuanta más gente más difícil)

Según estrategia:

-De competición/distributiva. Confrontación de poder

-Cooperación/integradora. Ambas partes obtienen beneficios

-Mixta. Se combinan los dos

Negociadores: Se realiza con las personas implicadas o por representación

En la negociación empresarial hay:

-Política/internacional: realizado por expertos en política o relaciones internacionales

-Comercial: intervenimos en ella constantemente

-Laboral: entre el trabajador y empresarios, permite establecer las condiciones de trabajo

Componentes de los procesos negociadores:

-Sujetos de negociación: cada una de las personas que debaten sobre un asunto (pueden defender intereses propios o ajenos) dependen de su capacidad para conseguir éxito

-Delegación: hacen más fluida los procesos largos y dan opción a que intervengan personas que sepan mas del asunto para tener más éxito

-Asunto o tema: es el objeto de la negociación, es decir, la cuestión sobre la que las partes pretenden obtener una posición común

-Controversia: es la parte de la negociación donde hay una posición encontrada

-Acuerdo: es cuando todas las partes encuentran su posición. Pueden documentarse por escrito. (nombre de los negociadores, cargo ocupado, acuerdos tomados, condiciones y obligaciones, acuerdos complementarios, garantía para asegurar el cumplimiento, duración del acuerdo, fecha y firma)mirar pág.163

La documentación del acuerdo puede adoptar

·Contrato escrito o convenio: para documentar las obligaciones asumidas

·Tratado: hace constar los acuerdos tomados

Factores de la negociación:

-Factores personales:

·Formación: las empresas requieren trabajadores que posean ciertas habilidades sociales

·Capacidad de diálogo: un buen negociador ha de exponer de forma convincente pero ha de comprender las oposiciones

·Intuición: debe ser capaz de anticiparse a las ideas

-Factores externos:

·Información: se debe conseguir ya que es decisiva para el proceso nos interesa conocer a la parte contraria y la materia en cuestión

·Grado de dominio: una de las partes puede poseer más información que la otra y así tener ventaja y soluciones previstas

·Grado de dependencia/independencia hacia el objeto: nunca debe demostrarse la dependencia hacia el objeto ya que si se demuestra la parte contraria podrá aprovecharse

·Entorno: hace referencia al lugar en el que se va a desarrollar la negociación. Para beneficio de las dos partes deberá realizarse en un lugar neutral.

·Tiempo: el que se dispone para lograr un acuerdo común, es un elemento fundamental.

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