Negociaciones
Clasificado en Formación y Orientación Laboral
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Tipos de negociación:
-Bilateral. Entre dos partes
-Multilateral. Más de dos partes.(Cuanta más gente más difícil)
Según estrategia:
-De competición/distributiva. Confrontación de poder
-Cooperación/integradora. Ambas partes obtienen beneficios
-Mixta. Se combinan los dos
Negociadores: Se realiza con las personas implicadas o por representación
En la negociación empresarial hay:
-Política/internacional: realizado por expertos en política o relaciones internacionales
-Comercial: intervenimos en ella constantemente
-Laboral: entre el trabajador y empresarios, permite establecer las condiciones de trabajo
Componentes de los procesos negociadores:
-Sujetos de negociación: cada una de las personas que debaten sobre un asunto (pueden defender intereses propios o ajenos) dependen de su capacidad para conseguir éxito
-Delegación: hacen más fluida los procesos largos y dan opción a que intervengan personas que sepan mas del asunto para tener más éxito
-Asunto o tema: es el objeto de la negociación, es decir, la cuestión sobre la que las partes pretenden obtener una posición común
-Controversia: es la parte de la negociación donde hay una posición encontrada
-Acuerdo: es cuando todas las partes encuentran su posición. Pueden documentarse por escrito. (nombre de los negociadores, cargo ocupado, acuerdos tomados, condiciones y obligaciones, acuerdos complementarios, garantía para asegurar el cumplimiento, duración del acuerdo, fecha y firma)mirar pág.163
La documentación del acuerdo puede adoptar
·Contrato escrito o convenio: para documentar las obligaciones asumidas
·Tratado: hace constar los acuerdos tomados
Factores de la negociación:
-Factores personales:
·Formación: las empresas requieren trabajadores que posean ciertas habilidades sociales
·Capacidad de diálogo: un buen negociador ha de exponer de forma convincente pero ha de comprender las oposiciones
·Intuición: debe ser capaz de anticiparse a las ideas
-Factores externos:
·Información: se debe conseguir ya que es decisiva para el proceso nos interesa conocer a la parte contraria y la materia en cuestión
·Grado de dominio: una de las partes puede poseer más información que la otra y así tener ventaja y soluciones previstas
·Grado de dependencia/independencia hacia el objeto: nunca debe demostrarse la dependencia hacia el objeto ya que si se demuestra la parte contraria podrá aprovecharse
·Entorno: hace referencia al lugar en el que se va a desarrollar la negociación. Para beneficio de las dos partes deberá realizarse en un lugar neutral.
·Tiempo: el que se dispone para lograr un acuerdo común, es un elemento fundamental.