Economía, Negociación y Liderazgo: Estrategias de Gestión Empresarial para el Siglo XXI

Fundamentos de la Teoría de la Negociación

¿Qué es un Problema de Negociación?

Es una situación en la cual dos o más partes deben cooperar para alcanzar la repartición de cierto objeto o cantidad monetaria.

¿Qué es una Solución de Negociación?

Es una regla que especifica una asignación de utilidades para cada parte en un problema de negociación.

El Teorema de Nash y el Punto de Equilibrio

Esta solución se conoce como la Solución de Negociación de Nash, también denominada la teoría del punto de equilibrio.

Es decir, un jugador siempre puede escoger una estrategia que es la más conveniente para él, cuando todos los otros jugadores también siguen sus mejores estrategias. Este es el punto de equilibrio.

El Modelo de Negociación de Harvard (Negociación por Principios)

Este modelo pretende lograr uno o varios arreglos para encontrar una solución ganar-ganar. Los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación.

Principios Fundamentales del Modelo Harvard

• Ninguna de las partes debería convenir en algo que sea peor que su Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN).
• Premisa de Trabajo: Interés.
• Aquello que se quiere: Necesidades, inquietudes, deseos, esperanzas, temores.
• Cuando los otros factores son iguales, un convenio es mejor en la medida que satisfaga los intereses de las partes.

Modelo de Negociación de Harvard basado en 7 Elementos

1. Alternativas
2. Intereses
3. Opciones
4. Legitimidad
5. Compromisos
6. Comunicación
7. Relación

La Relación y la Comunicación son los medios esenciales para crear y dividir valor.

I. Gestión Empresarial en el Siglo XXI

• Dominio de la Tecnología: Los cambios son rápidos; lo moderno hoy, mañana es obsoleto.
• Empresarios Proactivos: Miran el hoy y también el mañana para prevenir.
• Conocimiento del Entorno: Problemas energéticos, estándar de vida, avances tecnológicos. Sirve para tomar mejores decisiones.
• Dominio de Idiomas.
• Humanismo: Consideración de la sociedad.

II. El Líder y sus Funciones Clave

• Líder Comunicador: Recibe, interpreta, canaliza y administra los canales de comunicación.
• Líder Entrenador y Motivador: Estimula, entrena, motiva, enseña y aprende.

El Concepto de Empowerment

El Empowerment implica:

• Libertad, pero no completa.
• Responsabilidad, pero delegando responsabilidad.
• El "rayado de cancha" (establecimiento de límites) es importante.
• Compartir información.
• Transición de jerarquías a equipos.

III. La Organización del Futuro

Propuesta para que las organizaciones se integren a un entorno indiscutiblemente cambiante:

1. Premura Persistente: Hazlo ahora.
2. Equipo en Alta Gerencia: El directivo no puede procesar solo la inmensa, constante y cambiante información. Deberá trabajar en equipo.
3. Crear Líderes: Las organizaciones deberán ser incubadoras de liderazgo. Estimular a estudiar y dirigir.
4. Formar a Empleados: Si no se forma a los empleados, la información importante y crítica quedará perdida en sus mentes.
5. Delegar.
6. No Interdependencia.
7. Cultura Corporativa.

IV. Enfoque Mundial y Tendencias Globales (4 Aspectos)

1. Entorno de la Nueva Sociedad (3 Variantes):

   1. Variante Población: Tensión demográfica. Dos mil millones de personas no pueden comer ni satisfacer necesidades básicas (según la ONU). El 90% vive en países subdesarrollados.
   2. Variante Alimentación: Aunque en el año 2000 la alimentación mundial se duplicó, aún hay hambre en el planeta. El mundo deberá recurrir al océano.
   3. Variante Ecología: Poco petróleo, solo en países ricos. Los países pobres buscan elementos naturales. ¿Consecuencias?
      • Bosques se reducen.
      • Industrias siguen destruyendo la capa de ozono.
      • Problemas de salud en las grandes ciudades.

2. Proceso de Globalización de la Economía Mundial:

   Desde la Geopolítica, habrá tres grandes bloques:

   • EE. UU., Canadá y México.
   • Unión Europea.
   • Los gigantes y tigres de Asia (Japón, Hong Kong, Singapur, Corea, Taiwán, China, India).

3. Innovaciones Tecnológicas.

4. Estilos de Vida:

   Los cambios futuros en el comportamiento de los individuos se resumen en 3 aspectos:

   1. Participación de la Mujer: Las empresas deben adaptarse a las necesidades de la mujer. ¿Cuáles son?
   2. Horarios de Trabajo Flexibles y Reducidos: ¿Por qué?
      • Más robótica.
      • Más intelectuales.
      • Más educación para los empleados.
   3. Urbanización y Entorno:
      • Casas con comodidades modernas en zonas rurales.
      • Empresas de alta productividad en zonas apartadas.
      • Centros de cultura: cines, teatros, etc. ¿Por qué?

V. Herramientas de Éxito en el Siglo XXI

De los Ejecutivos:

Su manera de actuar y pensar. Palabras clave son:

• Empatía
• Coach (Entrenador)
• Teamworker (Trabajador en equipo)

De las Organizaciones:

La Dirección implica:

1. Saber dónde queremos llegar (Objetivo).
2. Definir la estrategia para ese objetivo.
3. Gestión eficiente de la información (Info) y los Recursos Humanos (RR. HH.).