Tema 8 área comercial el marketing

TEMA 9 ÁREA COMERCIAL. EL MARKETING

Función COMERCIAL: conjunt. De actividades necesarias para hacer llegar al consumidor los bienes y servicios producidos.

Se encarga el departamento comercial, tiene 3 funciones: -análisis de mercados: da información necesaria para q la empresa tome decisiones. –marketing: política comercial de la empresa. –ventas:organiza directamente y relaciona con los canales de distribución.

EL MERCADO:conjunto de personas o empresas q tiene necesidades y buscan satisfacerlas mediante la cmpra de un producto.

-tipos: (sgún nº de oferentes y demandantes) –competencia perfecta:*prod.Homogénea +muhos oferta y demandas *inf.Perfecta *libre entrada y salida –com. Imperfecta: *monopolios: un solo vendedor,muchos ocmpradores y único producto. *oligopolio:pocos vededores,muchos compradores, prod. Parecido. *comp. Monopolística: muchos compradores y vendedores. Prod. Diferenciado

DEMANDA TOTAL O GLOBAL: cantidd total de compras que realiza los consumidores en un periodo.

CUOTA DE MERCADO: parte proporcional del total de ventas q le corresponde a una empresa.

CUOTA DE MERCADO: mercado de la empresa/mer.Total x 100= % de prod. Comprados a la empresa en cuestio.

ESTUDIO DE MERCADO: consiste en recopilar ,elaborar y analizar información sobre el entorno general,competencia y consumidor.

-FASES: 1.Definición del objetivo de la  investigación. 2. Diseño del modelo de investigación: -inf.Interna –datos publicados –inves. Del exterior. 3 recogida de datos, pueden ser de 2 tipos: -primarios –secundarios 4.Clasificación y estructuración de datos. 5.Análisis e interpretación de datos 6.Presentación de resultados, se presentaran en un informe final que debe contener:-anl.Problema –anl.Metodología –resul.Técnico –conclusiones.

-Técnicas DE RECOGIDA DE DATOS PRIMARIOS:

1.Encuesta:técnica mas utilizada. Consiste en presentar a una persona o grupo una lista de preguntas para q respondan.

Población: conjunto de personas que tieen la información q se necesita. En la practica se recogen datos de una parte de la población: muestra. Apartir de los resultados de la muestra, se sacan conclusiones sobre el total de la población.

-TIPOS: -a través de entrevista personal, correo, teléfono,correo electrónico.

VENTAJAS:es rápida y económica

INCONVENIENTES: encuestrados no son una parte no representativa de la muestra.

2.Observación: estudiar la conducta de los ocnsumidores y obtener conclusiones

3.Experimentación:provocar la conducta del consumidor para estudiar sus reaciones.

-Análisis DEL ENTORNO GENERAL: se estudia 4 apartados: -entorno legal: leyes que regulan la act.Económica. –entorno tecnológico –social:cambios q se producen en consumidores –económico

-Análisis DE LA COMPETENCIA: competencia: conjunto de empresas q fabrica o comercializa un mismo producto dentro de un mismo mercado.

-Análisis DEL CONSUMIDOR: la empresa debe conocer las necesidades, deseo y preferencas del consumidor.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDRO: conjunto relacionados por el individuo que se relacionan con la obtención, uso y consumo de bienes y servicios.

-variables que le afectan: -externas,sociales oambientales. –internas,personales o individuales –relacionadas con el consumo.

Segmentación DE MERCADOS:indentificacion de grupo de consumidores que se comportan de forma parecida ante un determinado bien o servicio.

Dividir a los consumidores en grupos q muestran perfiles parecidos: grupo sobre el que la empresa centra su act.Comercial se llama publico objetivo o tajet.

-CRITERIOS:-geográficos –demográficos:relacionados con preferencias y deseo de los consumidores según edad,sexo, religión. –psicograficos:personalidad o ideas políticas –socieconomicos –conductores.

-VENTAJAS: -mejora adaptación producto o necesidades consumidor –permite adaptar los recursos al tamaño empresa.

Todo esto se consigue con la investigación de mercado.

POSICIONAMIENTO DE PRODUCTO:imagen que tiene del producto el individuo al cual va dirigido,comparando con la competencia.

-estrategias: 1.Relacionada ocn el producto: -basada en atributo especifico –b.Beneficios que ofrecen –b.Comparación –b.Recomendación de especialistas.

2.Ralacionada ocn la marca: -respecto a calidad –pretigio –precio bajo

LA Política DE MARKETING:(producto,precio,promoción,distribución) se adaptara de forma concreta para cada grupo de consumidores teniendo en cuenta que aceptara a todas las áreas de la empresa.

MARKETING Y SUS ELEMENTOS: marketing: conjunto de act. Que desarrola una empresa para satisfacer las necesidades u deseos del consumidor, con el fin de conseguir un beneficio.

-ELEMENTOS:-producto –precio- promoción –distribución (punto de venta) (4 ps) marketing mix.

-VARIABLES: -comerciales estratégicas:vincula a la empresa a medio y largo plazo. Ej:producto distribuccion –c.Tácticas:efecto menos durarero y costes menos elevados. Ej:precio promoción.

PRODUCTO:objeto a través del cual la empresa puede influir en el mercado. Es todo aquello que se desea comprar y satisfacer una necesidad.

-PRODUCTO DIFERENCIADO: bien que es el resultado de variarr uno o mas atributos de un producto. La decisión sobre los atributos del productos pueden referirse a: calor,diseño,sabor,forma,calidad,envase e imagen.

-PRODUCTO DIFERENCIADO: bien que es el resultado de variarr uno o mas atributos de un producto. La decisión sobre los atributos del productos pueden referirse a: calor,diseño,sabor,forma,calidad,envase e imagen.

MARCA: nombre, símbolo o diseño o co,binación de tdos, que trata de identificar los bienes y servicios que fabrican la empresa.

-elementos:nombre y logotipos.

La marca ha de estrar legalmente protegida mediante inscripción en el registro.

Nombre de marca debe ser corto y fácil de recordad.

-estrategias de marca: -marca única o marca paraguas –marca útiles –m.Distribuidor

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO:

1.Etapa de introducción y lanzamientos:salida al mercado de un nuevo producto. Ventas bajas y crecimiento lento. Ej: Publicidad informativa/costes elevados y perdidas

2. Etapa crecimiento: producto empieza a ser conocido y las ventas crece. Publicidad persuasiva. Ej:beneficios

3. Etapa de madurez. Crecimiento de las ventas, comienza a estabilizarse y se mantiene constante durante un tiempo. Ej: publicidad busca nuevos consmidores/ bienes estables con tendencias a decrecer.

4. Etapa de declieve o saturación: las ventas caen en frma considerable. La empresa se plantea si realizar el producto, si buscar nuevos usos, concentrarse en un segmento o dejar de comercializarse. Ej: ben. Disminuyen hasta que desaparecen.

PRECIO: cant. De dinero que el comprador entrega al vendedor a cambio de la adquisición de un bien.

Objetivos de la política de precios: 1.Max beneficios 2. Supervivencia 3. Aumentar ingresos por vents 4. Responder a la actuación de la competencia 5. Mantener imagen en el mercado 6. Penetración en el mercado 7.Seguimiento al líder 8. Equilibrio de mercado.

-Métodos DE Fijación DE PRECIOS:  

1.Basada en la teoría económica: la empresa fija el precio de producto con el fin de coseguir los max. Ingresos. La elasticidad precio de la demanda: cociente entre variación porcentual de la cantidad demanda y la variación porcentual del precio. Si E>1: dem. Elástica (Si ↓P↑D) SI E<1:>1:>

2.Basada en los costes;consise en añadir al coste del producto un determinado margen de beneficio.

3.Basada en la competencia:-fijar precio similar:producto parecido –fijar precio x debajo –fijar precio x encima: cuando el producto lo consideras mejor.

4.Otras técnicas: una vez hecho el cálculo de costes del producto y se ocnoce el precio de la competencia, se puede fijar el precio con una cantidad redonda o utilizando el precio psicológico.

Promoción: conjunto de intrumetos q utiliza la empresa para dar a conocer sus productos en el mercado, potenciar la imagen o incentivar la compra.

 -HERRAMIENTAS:

1.Publicidad: acción de transmitir un mensaje utilizando un medio de comunicación de masas, pagado por una una empresa para influir sobre el comportamiento del consumidor tiene dos funciones:- informar sobre cart. –persuadir.

2.promoción de ventas: conjunto de act. Comerciales  realiza la empresa para aumentar las ventas del producto. Se realiza a partir del contacto directo con el vendedor. Implica un mensaje oral individualizado y de respuesta inmediata.

Vendedores: son representantes de la empresa frente a los clientes. Forma parte del marketing directo.

4.Relaciones publicas:conjunto de act. Que relaciona la empresa par crear o mantener una imagen.

5.Publicity:consiste en información sobre una empresa que se divuga en un medio de comunicación y consigue crear una opinión favorable. La información la elabora la propia empresa. Ej: zara habré nueva tienda en parís, inf sale en medios

6. Merchadising:medios que ayudan a dar salida al producto en el punto de venta.

Medios que utilizan:-uso de carteles –situación del producto –cantidad de productos –presentación en pilas de productos