El perro

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1-ls fases d la negociacion.

preparatoria.cada 1a d ls partes analiza diferentes aspectos:

                la naturaleza del conflicto.                ls objetivos d la otra parte.

                la estrategia y medidas tacticas d ambas partes.

antagonica.s 1a fase exploratoria y define l concepto d negociacion,y muestra ls resulta2 y objetivos d la negociacion.

                criterios.

                no dar toda la informacion al principio.                dejar claros ls objetivos globales.

                destacar l interes d yegar a 1 acuerdo,y mantener 1a posicion flexible.

cooperativa.disminuyen ls criticas y empiezan a coincidir ls argumentos.

representacion d alternativas.cuando ls partes s muestran flexibles,aparecen ofertas y contraofertas acompañadas d concesiones.

cierre.s 1a fase breve xo intensa q culmina l proceso.

                cierre x concesion.concesion q s considera relevante xa la otra parte.

                cierre x resumen.s destaca l desarroyo positivo del proceso.

2-tipos d estrategias negociadoras.

estrategia resolutiva. s 1a estrategia cooperativa y su resultado s beneficioso xa ambas partes.

tacticas: ampliar ls aspectos beneficiosos xa reducir ls costes d la otra parte,recompensar concesiones d la otra parte,realizar concesiones

 no prioritarias xa esa misma parte y desarroyar opciones mutuamente beneficiosas.

estrategia d rivalidad.s trata d persuadir a la otra parte xa q acepte 1a alternativa q favorece a ls intereses propios.

tacticas.realizar peticiones inaceptables,mantener y no alterar ls proposiciones propias,amenazar y castigar a la otra parte x no realizar

 concesiones, actuar con la presion del tiempo y persuadir a la otra parte d q realizar concesiones va a su favor.

estrategia compla100te o flexible.s reduce d manera importante ls aspiraciones propias.

estrategia d inaccion.s da 1a minima accion negociadora,s malgasta l tiempo y s puede yegar a romper la negociacion.

eleccion d la estrategia + adecuada.

interes x ls resulta2 y objetivos d la otra parte.

                percepcion d la viabilidad y coste d la estrategia.

                l contexto social donde s desarroya la negociacion:

                               la cantidad d recursos.                               la presion ejercida sobre l grupo.

                               la dependencia d ls partes.

3-ls tacticas negociadoras.

ls tacticas son ls diferentes conductas q ayudan al negociador a conseguir sus objetivos.

tactica cooperativas.en determina2 puntos d la negociacion s deben realizar concesiones xa q esta avance.

                tactica d concesion minima.si l negociador tiene exito no s realizan concesiones.

tactica moderadamente dura.s realizan concesiones d caracter menor y d frecuencia moderada.

tactica d reduccion d tension.s realizan concesiones d forma unilateral y anunciadas xa reducir la tension.

tactica competitiva.

amenaza.s comunica a la otra parte la intencion d realizarle 1 daño si no acepta nuestras alternativas.

posicion irrevocable.1a parte advierte a la otra d q s va a mantener firme en 1a postura.

comportamientos agresivos.s demuestra ostilidad y ay manifestaciones agresivas.

4-la negociacion eficaz.s aqueya q resuelve l conflicto y permiten al negociador conseguir su objetivo.

obtener resulta2 sustanciales.la finalidad d la negociacion s maximizar ls beneficios y minimizar ls costes.

desarroyar 1 clima negociador constructivo.no deben aparecer tensiones interpersonales q dificulten ls acuer2.

influir en l equilibrio d poder.ay q conseguir cierto equilibrio d poder xa q la negociacion tenga sentido,xo fortale100do

la posicion xa tener cierta ventaja sobre la otra parte.

                               utilizar poder persuasivo.                               utilizar l poder d expertos.

                               fortalecer ls relaciones mutuas.                               fortalecer la posicion inicial.

                               tomar la iniciativa y no mostrarse pasivo.

lograr 1a dinamica flexible en relacion con l proceso.

ls objetivos an d ser firmes x ambas partes xo a la vez flexibles xa q l proceso avance.

                               al principio,buscando intereses comunes.

en la fase central,alternando acciones d presion con tacticas + conciliadoras.

antes d finalizar,intentando combatir la rigidez final.

5-como romper ls puntos muertos d 1a negociacion.

s producen en aqueyas ocasiones en ls q ls partes negociadora no van a realizar + concesiones xa cerrar l trato,

 x lo q s ace imposible yegar a 1 acuerdo.

                mantener l dialogo.                buscar nuevas perspectivas.

                amenazar con la posibilidad d retirar ls ofertas.                sustituir a ls miembros d 1a d ls partes.

                identificar a la persona q posee la autoridad.                mantener discusiones indirectas a traves d terceras personas.

abandonar la negociacion.solo d ace en l caso + extremo y dejando ls puertas abiertas a 1a futura negociacion.

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