Análisis de Mercado: Competencia, Segmentación y Estrategias Comerciales

Análisis de la Competencia

El análisis de la competencia es importante para determinar el nivel de competencia que existe en un mercado. La información que aporta incluye:

• Participación en el mercado de las empresas competidoras: cuota de mercado.
• Jerarquía de las empresas en el mercado:
  • Líderes: con influencia y capacidad.
  • Retadores: emergen con fuerza y aspiran a ser líderes.
  • Seguidores: siguen la estela del líder.
• Políticas de marketing de las empresas competidoras: una buena campaña de información sobre un producto puede aumentar la demanda.

Circunstancias clave:

• Todas las empresas buscan una ventaja competitiva: ser percibida como la mejor.
• Las empresas que sobreviven poseen algún tipo de ventaja competitiva.
• Cuanto menor sea la diferencia de las ventajas competitivas, más similares serán las posiciones y más fuerte será la competencia.
• La competencia se mantiene en equilibrio cuando las fuerzas se restauran con rapidez.
• El dinamismo del mercado y la ventaja del consumidor dependen de la fuerza de la competencia.

Estrategias Comerciales de Segmentación

Existen diferentes estrategias de segmentación, entre ellas:

• Marketing mix indiferenciado: Ignora las diferencias entre los distintos segmentos y atiende al mercado total con una única oferta.
• Marketing mix concentrado: La empresa selecciona un único segmento y se dirige a él con un único producto y una sola estrategia de marketing.
• Marketing mix diferenciado: Implica operar en diversos segmentos del mercado diseñando productos y programas concretos para cada uno.

Segmentación de Mercado

La segmentación es el proceso por el cual se divide un mercado heterogéneo en grupos homogéneos de acuerdo con varias características comunes, con el fin de aplicar a cada uno de estos grupos una estrategia comercial diferenciada que, siendo rentable, se adecue a las características específicas de cada grupo. Permite a la empresa:

• Detectar nuevas oportunidades de negocio: segmentos del mercado para los que no existen productos y servicios plenamente adaptados.
• Optimizar recursos: se detectan nuevas oportunidades y se asignan los recursos con mayor eficiencia.
• Identificar a la competencia: al dividir un mercado grande en varios segmentos, permite conocer mejor a los competidores e identificar a los más directos.

Requisitos para una segmentación efectiva:

• Identificables: Fácil comprensión y susceptibles de ser medidos sin ningún problema.
• Rentables: Debe absorber con creces el esfuerzo de marketing y debe incrementar el beneficio empresarial.
• Estables: Debe tener una duración mínima en el tiempo que permita rentabilizar la inversión.