El Arte de la Venta: Perfiles, Funciones y Cualidades del Profesional Comercial

El Profesional de las Ventas: Definición y Rol Fundamental

El vendedor es la persona cuya actividad principal consiste en comercializar productos o servicios, empleando la persuasión para satisfacer las necesidades de los clientes.

Principales Cometidos del Vendedor

• Dirigir el proceso de compra.
• Asesorar al cliente de manera experta.
• Aclarar todas las dudas del cliente.
• Argumentar eficazmente la propuesta de valor.
• Asegurar la correcta entrega de la mercancía.
• Cumplir rigurosamente los plazos de entrega establecidos.

Tipos de Vendedores y sus Especializaciones

Vendedor de Ruta o Territorio

Este profesional, integrante de la plantilla de la empresa, tiene asignada una zona geográfica específica. Visita periódicamente a los clientes de su área para entregar productos o recoger pedidos.

Vendedor de Producto

Especializado en un portafolio limitado de productos, posee un conocimiento profundo de los mismos. Sin embargo, sus clientes se encuentran dispersos en un territorio extenso, lo que puede generar costes elevados de tiempo y dinero.

Vendedor de Autoventa

Este tipo de vendedor integra las funciones de venta, entrega y cobro de la mercancía en una sola operación. Un ejemplo claro es el repartidor de bebidas refrescantes.

Vendedor a Industriales

Requiere una alta movilidad, implicando viajes frecuentes y ausencias prolongadas de la empresa. Es indispensable un conocimiento exhaustivo del producto y sus diversas aplicaciones.

Vendedor a Mayorista

Opera en zonas geográficas reducidas pero con un número considerable de clientes. El contacto con estos es continuo y estrecho.

Vendedor Minorista

Debe atender al cliente con amabilidad e interés genuino. Sus responsabilidades incluyen tomar pedidos, ofrecer asesoramiento y vigilar posibles hurtos.

Vendedor a Detallistas

Su labor consiste en visitar tiendas, supermercados y almacenes. Conoce bien a sus clientes y debe cuidar su imagen personal, mostrando simpatía y sociabilidad, además de dominar las técnicas de merchandising.

Vendedor de Bienes de Consumo Duraderos

Las ventas son menos frecuentes pero de alto valor económico. Requieren un proceso de venta pausado, que a menudo incluye demostraciones. Por ello, se valoran la facilidad de palabra, la paciencia y la responsabilidad.

Vendedor de Servicios

Este profesional debe ser capaz de materializar lo inmaterial. Para ello, recurre a datos estadísticos, demostraciones y otras herramientas que faciliten la comprensión del servicio ofrecido.

Cualidades Esenciales de un Buen Vendedor

Un vendedor exitoso debe poseer una combinación de:

• Cualidades físicas.
• Cualidades mentales.
• Cualidades del carácter.
• Cualidades morales.
• Cualidades profesionales.

Obligaciones y Responsabilidades en la Relación Comercial

Obligaciones del Empresario

• Actuar con lealtad y buena fe hacia todas las partes.
• Proporcionar la información necesaria para la correcta ejecución del contrato.
• Comunicar de manera oportuna cualquier cambio que afecte al acuerdo.

Obligaciones del Agente Comercial

• Concluir las operaciones encomendadas.
• Mantener al empresario informado sobre las condiciones del mercado.
• Obedecer y cumplir las instrucciones recibidas del empresario.