Canales de Distribución Comercial: Estrategias y Funciones
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Distribución Comercial
Es la función de marketing que permite que los productos lleguen desde el fabricante al consumidor a través de una serie de intermediarios o canales de distribución.
Canales de Distribución e Intermediarios
Constituido por un conjunto de intermediarios los cuales hacen llegar los productos desde su origen o centro de producción hasta el consumidor final. Los intermediarios pueden ser:
- Mayoristas: compran a los fabricantes para vender posteriormente a los minoristas; se caracterizan por no tratar con el consumidor final y porque suelen comercializar grandes cantidades o al por mayor.
- Minoristas: adquieren sus productos a los fabricantes o mayoristas para vendérselos a los consumidores, son los únicos que venden al consumidor final y en pequeñas cantidades al por menor o al detalle.
El canal de distribución puede ser:
- Canal largo: interviene un mayorista o minorista, el cual conecta al fabricante con el consumidor.
- Canal corto: es entre el minorista y el consumidor.
- Canal directo: solo está el fabricante y el consumidor.
Los intermediarios pueden ser organizaciones independientes (canal externo), delegaciones comerciales de los propios fabricantes para la distribución y venta de sus productos (canal propio) o franquicias mediante un acuerdo de cooperación con los distribuidores.
Funciones
La existencia de intermediarios incrementa los costes y encarece los precios de los bienes, lo que suele provocar ciertas críticas. Funciones:
- Ajuste de la oferta a la demanda: la creación de surtido y la venta individual en pequeñas cantidades.
- Logística: realizan actividades de transporte, almacenamiento y conservación del producto.
- Realizan actividades de promoción: informan sobre el producto.
- Reducen el número de contactos: el fabricante solo tiene que contactar con sus distribuidores y no con todos los potenciales clientes.
- Prestan servicios adicionales: asesoramiento, instalación.
Estrategias de Distribución
Modalidades de distribución: