Canales de Distribución y Merchandising: Estrategias Clave para Impulsar las Ventas

Canales de Distribución Alternativos

Explorar canales de distribución más allá de los tradicionales puede abrir nuevas oportunidades de mercado y aumentar el alcance de tus productos. A continuación, se describen algunos de los más relevantes:

La Franquicia

La franquicia es un modelo de distribución en el que el productor (franquiciador) mantiene un control significativo sobre los minoristas (franquiciados). Se caracteriza por ser una forma de venta especializada. El franquiciado proporciona el local, adaptándolo a las especificaciones exigidas por la marca, y se encarga de la publicidad a nivel local. Por su parte, el franquiciador suministra el producto, la marca y gestiona la publicidad a nivel general.

La Teletienda

La teletienda, o venta a través de la televisión, permite a los clientes realizar pedidos por teléfono. Los métodos de pago más comunes son la tarjeta de crédito y el contra reembolso.

Venta Online (E-commerce)

La venta por ordenador, o e-commerce, se realiza a través de un ordenador personal conectado a una red (Internet). El cobro se efectúa mediante tarjeta de crédito, contra reembolso u otros medios de pago electrónicos (como PayPal, Bizum, etc.). Este canal está experimentando un crecimiento constante y representa una alternativa cada vez más importante.

Venta Mediante Máquinas Automáticas (Vending)

Las máquinas expendedoras, conocidas como vending, son ampliamente utilizadas para la venta de bebidas, tabaco, snacks, etc. También existen cajeros automáticos que se utilizan para la venta de entradas a espectáculos y otros eventos.

El Merchandising o Publicidad en el Lugar de Venta (PLV)

El merchandising, también conocido como Publicidad en el Lugar de Venta (PLV), comprende el conjunto de técnicas y estrategias destinadas a impulsar la salida del producto en el punto de venta, es decir, el lugar donde el consumidor realiza la compra. Se basa en la optimización de la presentación y el entorno del producto para influir en la decisión de compra del cliente. Algunos de los medios más utilizados en el merchandising son:

• Uso de carteles: Los carteles, en sus diversas formas y tamaños, sirven para informar sobre un producto, una promoción especial, o cualquier otro mensaje relevante para el consumidor.
• Ubicación estratégica del producto: La ubicación ideal para un producto es aquella que maximiza su visibilidad para el mayor número posible de clientes. Es fundamental que el producto esté situado a la altura de los ojos o ligeramente por debajo, para facilitar su visualización.
• Gestión de la cantidad de productos: La percepción de escasez puede estimular la compra, especialmente en productos no perecederos. Sin embargo, en productos de caducidad rápida, una cantidad reducida puede generar desconfianza en el consumidor, que podría interpretarlo como un indicio de menor calidad. Es crucial encontrar un equilibrio.
• Presentación en pilas y expositores: La forma en que se presentan los productos influye en la percepción del cliente. Una pila excesivamente ordenada puede disuadir al comprador por temor a desordenarla. Una presentación ligeramente desordenada, por el contrario, facilita el acceso al producto y puede transmitir una sensación de precio más bajo. El uso de expositores específicos también ayuda a destacar productos concretos.