Canales de distribución en turismo: funciones, tipos y herramientas para la comercialización

Distribución: concepto y objetivo

Distribución: instrumento de marketing que relaciona la producción con el consumo objetivo. Su finalidad es poner el producto o servicio en manos del consumidor en el momento y en el lugar en que lo necesite.

Funciones principales de la distribución

Las funciones básicas de la distribución consisten en:

• Llevar o acercar el producto al cliente en el momento en que lo necesita, en la cantidad exacta y en el lugar oportuno.
• Dar forma más atractiva del producto al consumidor (presentación, empaques, combinaciones).

Funciones de los canales de distribución

Los canales de distribución desempeñan funciones específicas que facilitan la relación entre oferta y demanda:

• Información: las investigaciones de mercado transmiten información al canal sobre el cliente. Los canales también distribuyen información sobre los productos (por ejemplo, folletos).
• Contacto: buscan clientes potenciales, fomentan relaciones y ventas; facilitan el acceso al producto (p. ej., agencias de viajes).
• Adaptación entre oferta y demanda: modifican la oferta atendiendo a los gustos y preferencias del cliente mediante catálogos y ofertas específicas.
• Negociación: negocian y establecen acuerdos sobre el precio final. Ejemplo: precio de un paquete turístico por parte del turoperador resulta de la negociación con la empresa turística proveedora.
• Realización de actividades comunicativas: desarrollan actividades promocionales para dar a conocer y posicionar el producto.
• Distribución física: gestión y entrega de elementos tangibles relacionados con el servicio (p. ej., billetes de avión, entradas a un parque temático).
• Financiación: los distribuidores pueden facilitar la financiación al cliente y a los proveedores, permitiendo el abono del servicio a plazos o financiando operaciones a través de la empresa.
• Ofrecimiento de servicios adicionales: asesoramiento sobre vacunas, visados, gestión de quejas y tramitación de toda la documentación necesaria.
• Creación de un producto global: combinación de servicios (viajes, combinados o paquetes turísticos) para ofrecer una solución integral al cliente.
• Reducción del número de transacciones: simplifican la compra de productos o servicios turísticos, reduciendo el número de contactos necesarios entre comprador y distintos proveedores.

Canales de distribución directa

Los canales directos sirven para llevar o acercar el producto al cliente sin intermediarios.

Canales clásicos o tradicionales

1. Empresas propias: prestan servicios en sus establecimientos; el cliente acude al local para realizar la reserva.
2. Venta por teléfono o fax: el cliente se pone en contacto por teléfono (o fax) para gestionar reservas o consultas.

Canales actuales o modernos

1. Internet: a través de aplicaciones y plataformas web (por ejemplo, WhatsApp) se realizan reservas y se proporciona información al cliente.
2. Vending: distribución mediante máquinas expendedoras.
3. Centrales de reserva de cadenas hoteleras: sistemas de reserva gestionados por los propios productores o por las cadenas hoteleras.
4. Consorcios turísticos: agrupaciones que pueden incluir varias administraciones públicas y empresas; ejemplo: Hotusa Hotels.
5. Centrales de reserva de asociaciones empresariales: sistemas gestionados por asociaciones, a menudo sin ánimo de lucro.
6. Call center: atención telefónica para consultas y quejas; también pueden gestionar reservas, aunque en algunos casos su función principal sea el servicio al cliente.