Cap 12

capitulo 11
que es la publicidad
es una comunicacion pagada por la organizacion patrocinadora y que usan los medios masivos
un programa de publicidad requiere antes que nada:
presupuesto y autorizacion
cuales son los elementos criticos del modelo e comunicacion
el mensaje fuente y receptor
cual es la publicidad donde se comparten los costos al mismo nivel en el canal de distribucion publicidad en cooperativa horizontal
que hace la publicidad institucional
desarrolla la buena imagen de relaciones publicas del comerciante
cuales son los objetivos de la publicidad
objetivo ventas, objetivo de imagen, objetivo de ayuda de ventas y objetivo competencia
que incluye el texto o copy
todos los elementos escritos o hablados del mensaje, comprendiendo encabezados
que utiliza la publicidad para el desarrollo del mensaje
textos, ilustraciones y diseño general
que es la publicidad de exterior
es la que comprende grandes carteleras y prestaciones con medios de publicidad
la comunicacion que ofrece es sobre la identificacion del articulo, la marca y sus caracteristicas:
la etiqueta
es una actividad que se incluye normalmente dentro de la funcion de relaciones publicas y se produce cuando una organizacion difunde informacion sobre si misma a traves de medio masivo; pero sin pagar por ello:
publicidad gratuita
son las empresas de propiedad particular que se especializan en el desempeño las tareas de la publicidad:
agencias de publicidad
algunas actividades realizadas por las agencias de publicidad son:
planear campaña, ejecutarla y evaluarla
se encarga de seleccionar lo que se utilizara para difundir los anuncios, compara las caracteristicas de los diversos auditorios de los medios con los del mercado:
departamento de medios
sirve de enlace entre la agencia y los clientes anunciantes, coordina la investigacion, y las actividades de los medios:
ejecutivo de cuenta
que se dice en contra de la publicidad
todas las anteriores
cual es la mejor forma para contrarrestar las criticas
actuar responsablemente frente a los auditorios

capitulo 12
menciona una de las principales actividades promocionales
venta personal
que son las ventas
ayudar a un cliente a adquirir un articulo
que comprende el trabajo del vendedor
localizar los clientes en perspectiva y convertirlos en compradores
menciona alguna de las funciones que debe desempeñar el vendedor:
recopilador de informacion, solucionador de problemas y elementos de influencia
que constituyen los vendedores dentro de una organizacion
punto que une al fabricante con su mercado
que caracteristicas que deben poseer los vendedores
personalidad simpatia, inteligencia, buena presentacion y agradable
cuales son los vendedores que realizan visitas para promover una imagen favorable hacia la organizacion comercial
misioneros
cual es la contribucion mas importante de la venta personal
la difusion de informacion sobre las innovaciones
factor importante para lograr las ventas:
persuasion
los vendedores tienen una supervision:
inconstante
cuales son los pasos del proceso de ventas
localizacion de los clientes, preparacion previa a la venta y manejo de objeciones
menciona los metodos para el cierre de la venta
en punto menor, "proximo agotamiento", incentivos especiales, solicitud de pedido
cual es el paso del proceso de ventas que asegura la recompra
actividades posteriores a la venta
principal tarea de la administracion de ventas:
encontrar, seleccionar, adiestrar, motivar, compensar y controlar a los vendedores
cuales son las dos mejores formas de motivar a los vendedores
psiquica y financiera
cual es la mejor base para compensar al personal de ventas:
en funcion del tiempo y/o productividad
que tipo de informacion ayuda a evaluar a los vendedores
informes de ventas pedidos y registro de datos

capitulo 13
es el proceso de decidir sobre los objetivos de la organizacion, sobre los recursos usados para lograr estos objetivos y sobre las politicas que gobiernan la adquisicion, uso y disposicion de estos recursos:
planeacion estrategica
que utilidad se puede obtener de la aplicacion de la planeacion estrategica
proporciona cursos alternativos de accion para la toma de decisiones
cuales son las etapas que lleva a cabo la planeacion estrategica
etapa primaria o de preparacion y etapa secundaria o de operacion
la definicion del concepto de mision, el analisis de posicion de la empresa, la creacion de escenarios y la definicion de los objetivos estrategicos son aspectos en que se divide la etapa:
etapa de preparacion
nos permite establecer o formular las metas y estrategias que debera utilizar la organizacion en la elaboracion de la planeacion:
la mision
son los factores que afectan a la empresa y en los cuales no tiene ningun control como los economicos-tecnologicos, sociales-legales y politicos-geograficos:
factores externos
los factores internos son situaciones o condiciones que la empresa puede controlar, menciona algunos de ellos:
empresa, proveedores, competencia, canales de distribucion y clientes
deben cumplir con cualidades como: jerarquia, cuantitividad, consistencia y realismo, y pueden ser a largo o corto plazo:
los objetivos
es una estrategia de desarrollo que consiste en agregar un nuevo producto o servicio que sea compatible con la linea de productos que ofrece la empresa, incluyendo la tecnologia y el sistema de mercadotecnia que maneja:
estrategias de diversificacion concentrico
las estrategias de entrada, de segmentacion/posicionamiento, de la mezcla de mercadotecnia y de oportunidad, son las partes en que se divide la:
estrategias de mercadotecnia