Ciclo de Vida del Producto y Estrategias de Precio

Ciclo de Vida del Producto (CVP)

1. Introducción

Fase crítica (riesgo e incertidumbre) que determinará el éxito del producto.

2. Crecimiento

El producto se posiciona en un segmento del mercado, aumentan las ventas y los beneficios.

3. Madurez

El producto alcanza su pico máximo, el ritmo de ventas decrece, el producto se debe diferenciar ante la competencia y los productos sustitutivos que aparezcan.

4. Declive

Las ventas decrecen debido a alternativas o cambios en los hábitos de consumo.

Matriz BCG

La Matriz BCG ayuda a analizar los productos de una empresa en función de su crecimiento de mercado y su cuota de mercado relativa.

Producto Estrella

Productos exitosos en mercados jóvenes con potencial de crecimiento. En etapa de crecimiento, con una elevada cuota de mercado, se recomienda potenciar (gran inversión) hasta que el mercado madure y se convierta en vaca.

Producto Interrogante

En fase de introducción, con gran crecimiento y baja cuota de mercado, se debe invertir en publicidad y posicionamiento (puede volverse estrella o perro).

Producto Vaca

Muy posicionado en mercados maduros, con bajo crecimiento, es un área de negocio que se vende sola, basta con campañas de recordatorio.

Producto Perro

Crecimiento nulo, baja cuota de mercado y rentabilidad. Suelen estar en la última fase del CVP, se deben renovar o retirar.

Precio

Fijar el precio, realizar reajustes y ofrecer descuentos (aumentar beneficios, mantener la competitividad).

Precio = Coste + Margen

Una vez determinado el coste, se establece el margen. Variables a considerar: poder adquisitivo, precio de la competencia en productos similares.

Factores Clave en la Fijación de Precios

• Conocer a los clientes y la competencia.
• Determinar los costes.
• Analizar la dirección del mercado.
• Definir los objetivos de ingresos.

Estrategias de Pricing

Estrategias para definir el precio de bienes y servicios (rentables pero atractivos).

1) Determinar el Coste

Teniendo en cuenta los Gastos Directos (materia prima, mano de obra) y los Gastos Indirectos (suministros, alquileres...).

2) Elegir una Estrategia

• Basada en el Precio de la Competencia:
  • Mayor: añadir valor.
  • Igual: más seguro, +/- mismos clientes.
  • Menor: atraer más clientes.
• Basada en el Precio de Coste: Coste + margen, debe ser rentable.
• Precios Ancla: efecto descuento.
• Precio Señuelo: modificar la preferencia del cliente entre 2 opciones al añadir una 3ª.
• Precio Dinámico.
• Estrategia Freemium: Versión básica gratuita, con opción a comprar una versión más completa en el futuro.
• Precios Descremados: Introducir con un precio elevado, ir reduciendo con el tiempo (ej. tecnología).
• Precios de Penetración: Precio inferior a la media para atraer usuarios, después ir aumentando el precio.
• Precios Premium: Precio alto, producto de lujo, exclusivo, jugando con el valor percibido.
• Precios en Pack: Pack de varios productos al precio de 1, atraer a clientes que puedan querer otros productos.
• Precios por Horas.
• Precios por Proyecto: Tarifa plana, autónomos, freelancers...
• Precios Geográficos: En función del mercado, diferentes salarios y economías.

3) Revisar el Precio

Monitorizar y vigilar la rentabilidad de cada producto mensualmente. La demanda puede crecer o decrecer, aparecer nuevos costes... Adaptar el precio.

4) Pricing Psicológico

• Reducir el dígito de la izquierda (ej. 9,99€).
• Precios en letra pequeña.
• Eliminar puntos (ej. 1000 en vez de 1.000).
• Palabras relacionadas con magnitudes pequeñas (ej. bajo mantenimiento).
• Precisión en precios altos (ej. 1.250€).
• Precios bajos a la izquierda, altos a la derecha.
• Contraste visual en precios descontados (tamaño/color).
• Regla del 100 (Precio > 100: nº enteros, Precio < 100: %. El número del descuento debe ser lo mayor posible).