Claves de la Comunicación Comercial: Escucha Activa y Estrategias para el Manejo de Objeciones

Funciones Esenciales de la Comunicación en Ventas

La comunicación en el ámbito comercial cumple roles fundamentales:

• Intercambiar información entre vendedor y cliente con el fin de conocer sus necesidades.
• Persuadir al cliente con el objetivo de que muestre interés por nuestro producto.

Errores Comunes del Emisor y el Receptor

A continuación, se citan tres errores atribuidos a cada parte del proceso comunicativo:

Emisor

• Cuando no se establece la relación entre el emisor y el receptor, y la información no llega o no se puede descifrar.
• El emisor no conoce el idioma o el código del receptor.
• El emisor no sabe a quién quiere dirigirse.

Receptor

• El receptor se distrae y no escucha los mensajes.
• El nivel de conocimientos del receptor y el emisor es diferente.
• Si se malinterpretan los mensajes porque el significado del lenguaje y los símbolos no coinciden con los que tienen el emisor y el receptor.

Habilidades Clave del Vendedor Exitoso

La Importancia de la Escucha Activa en Ventas

¿Quién es mejor vendedor: el que habla mucho para convencer al cliente o el que sabe escuchar las necesidades del cliente?

El que sabe escuchar las necesidades del cliente, porque se produce un feedback (retroalimentación) y el vendedor tendrá argumentos sólidos para ofertar lo que mejor se adecúa al cliente. Además, adaptaremos correctamente el lenguaje al nivel del comprador.

Utilidad de los Recursos Verbales y Paraverbales

¿Cuál es la utilidad que tienen los recursos verbales y paraverbales para un vendedor?

Son muy útiles para mejorar la expresión; el discurso puede ser más convincente y persuasivo.

Estrategias para la Gestión de Objeciones

Argumentos de Venta (Caso Pablo)

En el contexto de la empresa en la que trabaja Pablo, se pueden aplicar los siguientes argumentos:

• Sobre la calidad: El vendedor deberá indicar que la relación calidad-precio es la óptima.
• Sobre la novedad: Se puede decir que, al ser nuevo, ha mejorado los productos anteriores.

Respuesta ante Dudas de Credibilidad del Cliente

¿Cómo hay que actuar cuando un cliente te plantea dudas sobre la credibilidad?

Hay que indagar por qué surgen esas dudas y disiparlas mediante la regla de negación.

Definición y Aplicación de la Regla de la Compensación

Explica la regla de la compensación.

Consiste en aceptar la observación del cliente para luego revertir la situación y presentarle los aspectos fuertes de nuestro producto.

Ejemplo: «Tiene razón, el producto es caro, pero está incluido el transporte y la garantía extendida».

Anuncio de Apertura: Supermercado Sol

Próxima apertura: Supermercado Sol. Lo pueden encontrar en el Paseo Colón 104, antiguo bar Jaime. La inauguración será el próximo 12 de junio.

El horario de apertura será de 8 de la mañana a 11 de la noche ininterrumpidamente.

A las primeras 100 personas se les obsequiará con una planta.