Claves de la Comunicación Persuasiva: Estrategias y Modalidades Esenciales

Comunicación y Persuasión: Fundamentos Clave

Información vs. Persuasión

Persuadir es inducir, mover u obligar a alguien con razones a creer o hacer algo. En la persuasión, es menos importante la verdad del mensaje que la actitud que adopta el receptor cuando se enfrenta a dicho mensaje. Lo crucial es convencer al receptor, sin importar necesariamente la veracidad intrínseca del mensaje que ofrecemos. Sin embargo, la persuasión no está presente en todos los procesos comunicacionales, ya que la información pura está, en teoría, libre de ella.

Existe otro tipo de comunicación cuyo objetivo es entregar al receptor un mensaje para que lo haga suyo y guíe su conducta de forma inmediata. El fin de este tipo de comunicación es que el receptor, con ese mensaje, tome una decisión de compra o adopte una conducta específica de cara a una idea o doctrina. Estos son los campos de la Publicidad y la Propaganda, respectivamente.

Podemos distinguir tres intenciones comunicativas principales:

• HACER SABER: Transmitir lo que ocurre (Información).
• HACER HACER: Lograr que nuestro receptor adopte, gracias a nuestro mensaje, un producto o servicio (Publicidad).
• HACER CREER: Conseguir que el receptor adopte una idea o doctrina (Propaganda).

En la Publicidad y la Propaganda, la persuasión es un elemento inherente. No obstante, si la persuasión se introduce en la información pura, esta última se corrompe y se transforma en manipulación.

Formas de Comunicación Persuasiva

Propaganda

Consiste en un mensaje de la comunicación social, de carácter a menudo discutible, que tiene el fin de persuadir y convencer. Promueve una serie de ideas acordes con los intereses del emisor. Generalmente, implica la figura de un líder o una ideología central.

Publicidad

Trata de vender productos o servicios mediante mensajes elaborados de forma que capten la atención del target (público objetivo) y muevan su voluntad hacia la compra o el consumo. Es una forma de comunicación pagada e impersonal, ya que no implica una venta directa, sino que se realiza a través de los medios de comunicación (MC). Su fin primordial es informar para persuadir y, consecuentemente, aumentar las ventas o la contratación de servicios.

Relaciones Públicas (RRPP)

Se consideran un híbrido entre la publicidad, la comunicación política y la información. Son un conjunto de técnicas de comunicación que buscan crear y mantener una corriente de opinión positiva y una imagen favorable hacia una persona, organización o institución.

Tipos de Persuasión

Todos los anuncios, incluso aquellos que parecen puramente informativos, constan de una parte persuasiva y otra informativa. Hasta el anuncio más objetivo (por ejemplo, uno que solo muestre el logo de un coche y sus características técnicas) contiene elementos de persuasión.

Se distinguen principalmente los siguientes tipos:

Persuasión Racional

Actúa sobre la voluntad del individuo a través del entendimiento, utilizando argumentos lógicos y razonados. Busca que la persona tienda a comportarse de una determinada manera, pero sin coartar su libertad de elección.

Persuasión Emotiva

Influye en la voluntad apelando a las emociones y mostrando realidades o situaciones atractivas y deseables. Es muy frecuente el empleo de la retórica y figuras estilísticas para potenciar su efecto. Dado que una gran parte de la conducta humana tiene una base emocional, este tipo de persuasión dota al mensaje de un significado y unos valores que resuenan con el target.

Persuasión Subliminal

Opera sobre el inconsciente, empleando estímulos visuales o auditivos que se encuentran por debajo del umbral de percepción consciente de los sentidos. En este caso, el individuo es privado de su libertad de elección, ya que no es consciente de la influencia que está recibiendo. Este tipo de práctica es considerada publicidad ilícita y está penada por la ley.