Claves para la Fijación de Precios: Estrategias y Factores Determinantes

Estrategias de Fijación de Precios

Estrategias por Línea de Productos

• Líder en pérdidas: Consiste en fijar un precio bajo para un producto con el fin de atraer clientes y que compren otros productos más rentables.
• Precio por lote o paquete: Ofrecer un conjunto de productos a un precio global inferior a la suma de los precios individuales.
• Precio único: Establecer el mismo precio para todos los productos de una misma línea.
• Precio en dos partes: Se divide el precio en una cuota fija y una tarifa variable según el uso o consumo.

Estrategias de Precios para Productos Nuevos

• De penetración: Fijar un precio inicial bajo para conseguir una rápida penetración en el mercado y ganar cuota.
• De descremado (o desnatado): Establecer un precio inicial alto para captar a los segmentos del mercado dispuestos a pagar más, y luego reducirlo gradualmente.

Estrategias de Precios Diferenciales

• Descuentos periódicos: Reducciones de precio aplicadas en momentos específicos y conocidos por el consumidor (ej. rebajas).
• Descuentos aleatorios: Ofertas y descuentos que aparecen de forma sorpresiva para el consumidor.
• Descuentos por pronto pago: Reducción del precio para los clientes que pagan su factura antes de la fecha de vencimiento.
• Descuento por volumen: Reducción del precio basada en la cantidad de producto comprada.

Estrategias de Precios Psicológicos

• Precio habitual o de costumbre: Mantener el precio de un producto que los consumidores consideran estándar o tradicional.
• Precio de prestigio: Fijar un precio alto para que el producto sea percibido como de alta calidad y exclusividad.

Estrategias de Precios Geográficos

• Precios por libre a bordo (LAB): El comprador asume los costes de transporte desde el punto de origen.
• Precios por entrega uniforme: Se establece un único precio de entrega para todos los compradores, sin importar su ubicación.
• Precios por zona: El mercado se divide en zonas geográficas y se fija un precio de entrega uniforme para cada una de ellas.

Factores que Influyen en la Fijación de Precios

Factores Externos

Normativa Legal

El marco legal puede regular los límites dentro de los cuales han de moverse los precios de los productos. Un ejemplo claro es el suministro de electricidad, agua o correos, cuyos precios están regulados y no pueden cambiarse libremente.

Mercado y Competencia

Los precios fijados por la competencia son un elemento esencial a la hora de establecer los propios. La variación del precio afecta también a los productos complementarios y sustitutivos en el mercado.

Proveedores e Intermediarios

Son distintas figuras que ayudan en el proceso de venta del producto. A ellos se suma la acción de los distribuidores.

• Proveedores: Influyen cuando modifican los precios de las materias primas que utiliza la empresa, provocando un incremento de los costes.
• Intermediarios: Si la empresa vende sus productos a través de intermediarios de diferentes tipos, las actuaciones de estos tienen gran influencia en la política de precios final.

Factores Internos

Costes

Las organizaciones deben asumir determinados gastos para llevar a cabo su actividad. Los costes marcan el nivel mínimo de precios que se puede establecer, ya que por debajo de este umbral no se cubren los gastos y, de ese modo, se incurre en pérdidas.

Objetivos de la Organización

Los objetivos de la política de precios (como maximizar beneficios, ganar cuota de mercado o sobrevivir) deben servir de guía para el establecimiento de los precios.

Ciclo de Vida del Producto

El precio debe ir adaptándose a las distintas etapas del ciclo de vida del producto: introducción, crecimiento, madurez y declive.

Resto de Variables del Marketing Mix

Ninguna de las variables del marketing mix (producto, precio, plaza y promoción) puede ser considerada de forma aislada, ya que interactúan y se influyen mutuamente.