Claves de la Gestión Comercial: Del Mercado al Consumidor
Función Comercial y Mercado
La función comercial es el conjunto de actividades necesarias para hacer llegar al consumidor los bienes y servicios producidos por la empresa.
Estudio de Mercado
Consiste en recopilar y analizar información sobre cuestiones relacionadas con la empresa y el mercado, así como en la planificación de las acciones que debe realizar la empresa.
- Técnicas de obtención de datos: Encuesta y observación.
La Competencia
Es el conjunto de empresas que fabrica o comercializa un mismo producto o servicio.
Estrategias competitivas:
- Costes inferiores.
- Diferenciación del producto.
- Alta segmentación.
- Fidelización del cliente.
Marketing y Gestión de Clientes
Los clientes: Es fundamental conocer todos aquellos factores que pueden influir en la decisión de adquirir el producto mediante el estudio de mercado.
Marketing: La empresa analiza las necesidades de los consumidores, diseña el producto o servicio que más las satisface y decide las estrategias para su colocación en el mercado.
Tipos de Marcas
- Única: Todos los productos de la empresa utilizan la misma marca.
- Diversas: Una misma empresa lanza productos con marcas diferentes para diferenciar bien las líneas de productos o para dirigirse a diferentes segmentos del mercado.
Ciclo de Vida del Producto
Se divide en cuatro etapas: Introducción, crecimiento, madurez y declive.
Distribución y Franquicias
Intermediarios
- Mayoristas: No venden directamente al consumidor; realizan venta al por mayor.
- Minoristas: Venden directamente al consumidor final; realizan venta al por menor.
Franquicias
Es un contrato entre un franquiciador (que aporta producto, marca y know-how) y un franquiciado (que aporta canon de entrada, royalty y publicidad). El primero cede el derecho a la explotación de un sistema de comercialización, y el segundo entrega una contraprestación económica.
Promoción y Estrategias de Precios
Herramientas de Promoción
- Promoción de ventas: Incentivos a corto plazo para fomentar las ventas.
- Publicidad: Selección del canal publicitario más adecuado.
- Venta directa: Trato directo con el comprador para motivar la compra.
- Merchandising: Ubicación estratégica de los productos en el punto de venta.
- Relaciones públicas.
Estrategias de Precios
- Penetración: Precios bajos para entrar en el mercado.
- Desnatado: Precio muy elevado para un público reducido (ej. consolas de videojuegos).
- Psicológico: Precios terminados en ,99€.
- Gancho: Productos con precio muy competitivo para atraer clientes.
- Cautivo: Precio inicial asequible con costes posteriores elevados.
- Comparativos: Estrategia de "antes € / ahora €".
- Paquete: Venta de productos en conjunto.
- Discriminado: Diferentes precios para el mismo producto.
- Prestigio: Enfocado a productos de alta gama.