Claves del Mercado Industrial y Estrategias de Financiación Empresarial

Diferencias Clave entre Mercado de Consumo y Mercado Industrial

Las principales diferencias entre el mercado de consumo y el mercado industrial radican en:

• Cartera de clientes
• Relación entre cliente y vendedor
• Proceso de compra
• Negociación
• Precio
• Comunicación
• Asistencia técnica

El Proceso de Compra Industrial: Roles y Actores

En el proceso de compra dentro de una empresa, intervienen diversas personas con roles específicos:

• Iniciadores: Aquellas personas de la empresa que detectan la necesidad de compra del producto o servicio.
• Decisores: Determinan la elección final de productos o proveedores.
• Influyentes: Generalmente son los técnicos o especialistas que aportan criterios y especificaciones.
• Compradores: Tienen la autoridad formal para seleccionar a los proveedores y acordar los términos de compra. Se les denomina también agentes de compras.
• Guardabarreras: Controlan el flujo de información dentro del departamento de compras.
• Usuarios: Son quienes utilizan realmente el bien o servicio adquirido.

Fuentes de Información para la Actividad Comercial

La información es crucial para la toma de decisiones. Se clasifica en internas y externas, y a su vez, en primarias y secundarias:

Fuentes Internas

• Primarias: Se obtienen directamente de la empresa.
  • Vendedores
  • Personal de administración
  • Personal de producción
• Secundarias: Informes ya elaborados por la empresa.
  • Informes de marketing
  • Informes de producción
  • Informes de calidad

Fuentes Externas

• Primarias: Información obtenida directamente del entorno.
  • Estudio del comportamiento del cliente industrial
  • Encuesta al cliente industrial
  • Encuesta al experto del sector
• Secundarias: Informes y publicaciones ya existentes fuera de la empresa.
  • Informes del sector publicados en asociaciones sectoriales
  • Publicaciones del INE (Instituto Nacional de Estadística)
  • Webs de empresas del sector
  • Revistas económicas especializadas

Factores que Facilitan la Actividad Comercial

Aseguradoras

Las aseguradoras son intermediarios financieros que proporcionan cobertura, en forma de compensación, por una pérdida, daños, o lesión o dificultades, a cambio de unos pagos llamados primas.

Existen diferentes tipos de seguros relevantes para la actividad comercial:

• Seguros de bienes intangibles: Esenciales en la industria. Cubren bienes activos que carecen de materialidad, como el software desarrollado por una empresa para la producción.
• Seguros de bienes tangibles: Cubren mercaderías, inmovilizados, o pérdidas por factores meteorológicos, entre otros.

Para que algo pueda ser asegurado, debe cumplir con las siguientes condiciones:

• Ser algo material o inmaterial.
• Existir en el momento del contrato.
• Ser tasable en dinero.
• Poderse valorar de acuerdo con las leyes.
• El asegurado debe tener interés en que el bien no corra ningún riesgo.

Entidades Financieras

Las posibilidades de financiación para la actividad empresarial incluyen:

• Una entidad financiera tradicional (bancos).
• Mecanismos alternativos de financiación no bancaria para empresas.
• Cámaras de comercio e industrias de las comunidades autónomas, para conocer los planes de apoyo a las empresas.