Claves de la Negociación y Expansión en Mercados Internacionales

Fundamentos de la Negociación y Expansión Internacional

Índice de Transnacionalidad

Este indicador se calcula como la media aritmética del coeficiente obtenido a través de la relación entre las actividades realizadas en el extranjero y las actividades totales. Se consideran las ventas alcanzadas, los activos disponibles y el número de trabajadores en sus centros de producción.

Diferencias Clave entre Negociación Local e Internacional

Las diferencias básicas entre una negociación en nuestro mercado local y una negociación internacional son:

• Complejidad: Se necesita una preparación mucho más profunda y detallada por ambas partes, principalmente por las diferencias legales, culturales u organizativas.
• Existencia de barreras de entrada: Medidas proteccionistas por parte de las autoridades que regulan la actividad comercial en el ámbito nacional pueden dificultar el acceso a empresas de otros países.
• Incertidumbre y riesgo: Estos factores justifican la aparición de organizaciones y entidades, nacionales y supranacionales, especializadas en el apoyo al desarrollo del comercio internacional.
• Desigualdad en el poder de negociación: Aspectos como el tamaño de la empresa, la experiencia o la capacidad financiera pueden crear un desequilibrio entre las partes.
• Dependencia del contexto internacional: El macroentorno no es el mismo para ambas partes, lo que añade una capa de complejidad.

Motivaciones para la Expansión Internacional

Las empresas deciden expandirse a otros mercados por diversas razones:

• Saturación del mercado de origen.
• Búsqueda de entornos menos competitivos.
• Acompañamiento en la expansión internacional de un cliente estratégico.
• Acercamiento a los centros de producción o extracción de las materias primas necesarias en sus procesos de fabricación.
• Como estrategia competitiva para diversificar el riesgo.
• Como estrategia competitiva para enfrentarse a competidores procedentes de otros mercados.
• Aprovechamiento de incentivos institucionales para ajustar la balanza comercial con el exterior.
• Como respuesta a la vocación internacional de las personas que dirigen la empresa.

Barreras y Obstáculos en la Expansión a Nuevos Mercados

Entre las barreras u obstáculos que pueden estar presentes en la expansión hacia otros mercados podemos encontrar:

• Dificultades para encontrar financiación.
• Dificultades para detectar oportunidades comerciales atractivas en los mercados internacionales.
• Presencia de barreras burocráticas para el acceso a otros mercados.
• Existencia de fuerte competitividad en los mercados exteriores más interesantes.
• Necesidad de adaptar la capacidad productiva y de suministro a un mercado más grande y disperso.
• Problemas para detectar canales de distribución atractivos y fiables.
• Resistencia a la hora de adaptar la estructura de la empresa a los requerimientos para tener éxito en otros mercados.
• Desconocimiento o temor al fracaso por parte de los responsables de la entidad.

Factores del Macroentorno en la Negociación Internacional

El escenario al que se enfrenta una empresa en el ámbito de la negociación internacional está formado por los siguientes factores del macroentorno:

• Entorno económico: Evolución de las magnitudes económicas de mayor relevancia como la tasa de desempleo, la estabilidad de precios, los tipos de interés, etc.
• Entorno político-legal: Marco legal e institucional de cada Estado.
• Entorno demográfico: Características poblacionales.
• Entorno tecnológico: Nivel de desarrollo e innovación tecnológica.
• Entorno sociocultural: Normas y hábitos comunes de una sociedad que influyen en el comportamiento individual, familiar, etc.
• Entorno medioambiental: Tendencias como el marketing verde o la responsabilidad social corporativa.