Claves para Negociaciones Internacionales Exitosas

1. Preparar, intercambiar información, aclarar, negociar y resolver problemas, concluir e implementar.

2. Precio, plazos de entrega, condiciones de pago, cantidad.

3. Es importante que la comunicación sea clara y efectiva. Además, la forma en que se escuchan mutuamente afecta la negociación. También son importantes la puntualidad y la buena impresión.

4. Reducción de precio, tiempo de entrega flexible, tipo de transporte y su costo, y condiciones de pago más favorables para ambas partes.

5. Resumir los acuerdos importantes, tener una actitud positiva y terminar con un apretón de manos amistoso para formalizar la conversación.

Elementos Culturales de la Negociación

Distancia al poder: Grado en que los miembros de una organización aceptan el hecho de que existan otros miembros con más poder y, en consecuencia, se someten a ellos con más o menos agrado.

Relaciones personales/profesionales: En ciertos países (América Latina o Países Árabes) establecer relaciones personales es esencial para hacer negocios, mientras que en otras culturas como la europea o la norteamericana prima la relación profesional.

Confrontación/Cooperación: La negociación también se ve afectada por la actitud que tenga el negociador hacia situaciones de tensión. En Rusia, Estados Unidos o Francia, los negociadores se sienten cómodos enfrentándose a los argumentos de la otra parte. Por el contrario, en la mayoría de países asiáticos y latinoamericanos se tiende a evitar situaciones de tensión.

La relación con el tiempo: Otra dimensión cultural importante es el concepto que se tiene del tiempo y la forma de utilizarlo. Como vimos en la parte de protocolo, está la puntualidad, pero hay otros aspectos que también diferencian a unos países de otros.

Compromisos verbales y escritos: La negociación internacional también se ve afectada por el concepto que se tenga de la confianza personal. En ciertos países el compromiso oral no se considera relevante, mientras que en otros la base del acuerdo es oral y constituye un compromiso personal.

Factores de Éxito en la Negociación Internacional

Flexibilidad y Resistencia a los horarios: La negociación internacional requiere viajes largos y cansados, por ello muchas negociaciones deben concluirse en un plazo de tiempo determinado, pero también hay que ajustar el tiempo a las diferencias en los horarios, períodos de vacaciones o fiestas locales.

Preparación del viaje: Muchas veces, el éxito de un viaje de negocios radica en la preparación: contactar previamente con clientes potenciales, organizar una agenda de entrevistas, etc.

Tener una estrategia negociadora: Cuando ya se ha contactado con la otra parte, pero antes de sentarse a negociar, hay que elaborar una estrategia negociadora por etapas con los objetivos que se persiguen, margen, argumentos y las concesiones que se está dispuesto a hacer.

Aceptar la idea de ser extranjero: Allí, no es necesario renunciar a los hábitos del país de origen, ni tratar de imitar las costumbres locales y tampoco debe comportarse uno con inferioridad en países de mayor desarrollo, ni con superioridad en países pobres. Lo idóneo es buscar el equilibrio con el interlocutor.

Conocer las costumbres y usos sociales de los países que se visitan: Una forma de ganar aceptación en los negocios internacionales es aprender un poco del idioma y de las costumbres del país donde se va a negociar.

Utilizar habilidades negociadoras que son comunes a todos los países: Siempre que se negocia es positivo utilizar habilidades que tienen que ver con técnicas de comunicación tales como: presentar los argumentos con entusiasmo, escuchar atentamente al interlocutor, observar sus gestos, etc.

Tener una actitud emprendedora: Las negociaciones que se desarrollan en países lejanos requieren de personas que tengan iniciativa y sepan desenvolverse por sí mismas en situaciones nuevas.

Crear y mantener relaciones personales: La habilidad para contactar personalmente con gente de otras culturas es esencial. Para ello es necesario dedicar tiempo a actividades sociales.

Considerar la posibilidad de terminar la negociación sin acuerdo: No es obligado llegar siempre a un acuerdo. Si la propuesta de la otra parte no es satisfactoria es mejor retirarse.

Resumir toda la información que se obtenga: Es aconsejable elaborar unas fichas de empresas e informes de la negociación en las horas siguientes a cada reunión.

Ir más allá de la firma del contrato: El negocio no se concluye cuando se firma el contrato. En muchos aspectos continúa, mientras el contrato sigue vigente.