Claves del Perfil y Comunicación Eficaz para Vendedores Exitosos

Tipos de Vendedores

• Viajantes
• Servicios
• Políticos o indirectos
• Mostrador
• Autoventa
• Vendedores viajantes
• Promotores prescriptores

Conocimientos Esenciales del Vendedor

Conocimientos sobre Productos y Mercado

• Propia empresa
• Producto
• Competencia
• Cliente

Conocimientos Profesionales Específicos

• Marketing
• Organización de la venta
• Técnicas de venta
• Ofimática

Perfil del Vendedor

El perfil del vendedor es el conjunto de cualidades y aptitudes que el individuo adulto tiene y que difícilmente cambiará si no existen importantísimos motivos. Comprende cinco cualidades:

• Sociales
• Físicas
• Intelectuales
• Morales
• Psicológicas

Roles del Vendedor

El vendedor puede desempeñar múltiples roles, incluyendo:

• Informador
• Consejero
• Estratega
• Director de crédito

La Comunicación en Ventas

La comunicación es un proceso en el que dos o más personas se relacionan con el fin de transmitir, compartir o intercambiar cualquier tipo de información.

Tipos de Comunicación

• Comunicación Verbal:
  • Oral
  • Escrita
• Comunicación No Verbal: Es la denominada lenguaje corporal.

Elementos Clave de la Comunicación

• Emisor
• Receptor
• Mensaje
• Código: Conjunto de señales, normas o símbolos para transmitir un mensaje.
• Canal: Medio físico a través del cual se emite el mensaje.
• Soporte: Elemento material que contiene la información.

Fases del Proceso de Comunicación

1. Elaboración del mensaje
2. Transmisión del mensaje
3. Captación del mensaje o respuesta

Ámbitos de la Comunicación

• Comunicación Interna: La que se produce en los departamentos.
• Comunicación Externa: El objetivo principal es crear una buena imagen corporativa y dar a conocer los productos.

Direccionalidad de la Comunicación

• Comunicación Unidireccional: El vendedor emite el mensaje sin considerar apenas el punto de vista del cliente.
• Comunicación Bidireccional: El objetivo es persuadir al cliente y potenciar al máximo su comportamiento.

Normas para una Comunicación Oral Efectiva

• Planificar el mensaje.
• Adaptar el código al receptor.
• Seguir un orden lógico.
• Utilizar la empatía.
• Escuchar.
• Observar.
• Preguntar.

Reglas para Hablar Bien en Público

• Conocer en profundidad el producto.
• Realizar un borrador.
• Comenzar creando un buen ambiente.
• Modular la voz.
• Terminar oportunamente.
• Evaluar el desarrollo de la charla.
• Realizar un seguimiento y control.

Reglas para la Comunicación Telefónica

• Preparar un esquema de lo que se dirá.
• Presentarse enseguida.
• Indicar con quién se quiere hablar.
• Exponer las razones de la llamada.
• Demostrar seguridad en sí mismo.
• Terminar la conversación resumiendo.

Comunicación Facial

• Táctil