Claves Psicológicas para Dominar el Arte de la Negociación

¿Qué es una negociación?

Es un proceso entre dos o más partes donde existen posiciones diferentes sobre un mismo asunto, con la finalidad de construir un acuerdo.

Lo que no es negociar

Forzar a la otra parte y obtener una victoria rápida y sucia.

Lo que sí es negociar

Construir en común una solución y un compromiso fiable y duradero.

Estrategias de negociación

• La estrategia de la carpa: Dice "no puedo ganar", cedo en las buenas intenciones y pongo mi confianza.
• La estrategia del tiburón: En la vida están los que dominan y los que no, así que gano a toda costa.
• La estrategia del delfín: Saco partido de mis recursos y aprendo de mis victorias y derrotas.

Habilidades clave

• Empatía: Es aceptar entrar en la lógica del otro para comprenderla mejor. Esta actitud es útil para empezar una negociación, incluso en la estrategia del tiburón.
• Asertividad: Saber comunicarte con los demás sin hacer daño u ofender.

3 tipos de negociadores

• El agresivo: Cree que no comete errores, es muy cerrado y solo reconoce sus propios derechos.
• El pasivo: No expresa sus sentimientos verdaderos, se deja influenciar, no manifiesta desacuerdos y siempre cree que el otro tiene más derechos.
• El asertivo: Es el perfil ideal; no busca ganar, sino la igualdad de derechos entre todos.

Reglas de oro en una negociación

• Los sentimientos no pueden estar en juego; solo importa si el acuerdo es razonable y ventajoso para cada parte.
• Se debe abandonar la postura de buscar acuerdos que solo sean victoriosos para nosotros.
• Se pueden negociar las cifras, jamás los sentimientos.
• Ante una negociación: mente fría y corazón helado.

Diferencias conceptuales

• Vencer: Una de las partes del conflicto gana y la otra pierde. Hay competición.
• Convencer: Es seducir; no se intercambia nada.
• Negociar: Se colabora, no se compite. Nadie sale perdiendo. Hay conflicto, pero se lleva a una solución pactada.

Los 6 elementos de la persuasión

• Autoridad: Persuades cuando demuestras conocimiento profundo sobre un tema.
• Reciprocidad: Es un intercambio; ocurre cuando te ves obligado a dar porque el otro te ha dado algo previamente.
• Escasez: Es muy fácil persuadir si el recurso es limitado o difícil de conseguir.
• Compromiso: Si me das, yo te daré.
• Consenso: Llegar a un acuerdo común, utilizado tanto en la negociación como en la persuasión.
• Afinidad: Compartir los mismos gustos o valores.