Claves para la Selección Efectiva de Proveedores en el Proceso de Distribución
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Proveedor: es aquella empresa o persona que vende sus productos o servicios a otra empresa que es cliente. Pueden ser: Empresas fabricantes (elaboran productos en serie que comercializan) y Empresas distribuidoras (compran muchos productos a las empresas manufactureras y los venden a minoristas).
Distribución: es conducir el producto hasta el cliente para que lo tenga disponible en el lugar, cantidad y momento que lo necesite, y para ello, utiliza los canales de distribución. Pueden ser: Directo (no hay intermediarios entre fabricante y consumidor) y Indirecto (hay uno o más intermediarios entre fabricante, mayorista, minorista y consumidor).
Intermediarios mayoristas: son empresas distribuidoras que actúan de intermediarias entre fabricantes y detallistas. (fabricante > mayorista > minorista > consumidor). Compran a los fabricantes y venden a los minoristas, y estos a los consumidores. Funciones:
Para los fabricantes, el mayorista: | Para los minoristas, el mayorista: |
1. Almacena mercancía 2. Realiza funciones de transporte 3. Asume riesgos y pérdidas 4. Promociona los productos | 1. Agrupa los productos de distintos fabricantes 2. Aporta información sobre productos 3. Agiliza la entrega de productos 4. Aporta financiación a los minoristas |
Selección de proveedores: es el proceso del departamento de compras donde se seleccionan los proveedores que van a conseguir productos.
Fases del proceso de selección de proveedores:
1. Determinación de las necesidades: cuando un departamento necesita algún material, se especifica la cantidad, el tiempo de emisión y la calidad del producto al departamento de compras para que este empiece a contratar con los proveedores y así iniciar todos los trámites.
2. Información sobre proveedores: en esta fase, la información de los proveedores se obtiene y se busca con diferentes fuentes (webs, folletos, ferias comerciales, etc.). Si es útil, se aplica un criterio para identificarlo, y si no lo es, se elimina.
3. Solicitud de propuestas: en la petición de información se incluyen datos sobre nuestra empresa y se piden datos sobre el proveedor. Esta información se solicita por teléfono o por escrito (carta comercial).
4. Negociación: es un proceso en el que ambas partes tratan de llegar a un acuerdo. Para preparar la negociación hay que: recopilar la información, analizar los puntos fuertes y débiles, definir los objetivos y determinar la estrategia: (coercitiva, competitiva, conciliación y colusión). Los objetivos son muchos y para cumplirlos hay que utilizar distintas técnicas de negociación.
5. Evaluación y selección de proveedores: se realiza una preselección. Hay que: determinar las variables, establecer un baremo (puntuación), aplicarlo y seleccionar la mejor opción.
6. Solicitud de pedido: una vez seleccionado el proveedor que nos va a servir, lanzaremos la solicitud del pedido.
7. Análisis de rendimiento: cuando el proveedor ya nos haya servido el pedido, podremos analizar si ha cumplido con la oferta que en un principio nos facilitó, puntuando: calidad, envío, plazo de entrega, descuentos, forma de pago, productos, servicio postventa, disponibilidad y facturación.