Claves del Sondeo y Presentación en Ventas

Preguntas y Respuestas Clave

1. 1. Para qué la venta: B) los objetivos
2. 2. Nos encontramos con un cliente: C) dominante
3. 3. Trabajas de vendedor, acercamiento: B) No, he planteado
4. 4. Trabajas de vendedor, tipo: A) aprovechando
5. 5. El contacto o sondeo: A) preguntar
6. 6. Durante la presentación: B) plantear
7. 7. De los productos de consumo: A) las características
8. 8. De los productos industriales: C) tecnología
9. 9. Cuando cometemos: B) el cliente
10. 10. El material de consumo: A) una muestra
11. 11. El material intangible: C) folletos

Verdadero o Falso

• Uno de los: F
• Nos encontramos: V
• Trabajas de vendedor, acercamiento mal: V
• Trabajas de vendedor, acercamiento bien: F
• Durante el contacto: V
• Durante la presentación, para despertar: V
• Durante la presentación de productos de consumo exponer características: F
• Durante la presentación de productos tecnológicos: V
• Cuando durante: V
• Durante la presentación de productos de consumo material de apoyo: F
• Durante la presentación de productos intangibles: F

El Proceso de Venta Personal

El proceso de venta personal es una serie de etapas o fases que no se deben improvisar; es preciso planificar todas las acciones que conducen a la venta si queremos cerrarla con éxito. Durante la entrevista, tenemos que demostrarle al cliente cómo nuestro producto puede solucionar su problema y crearle la necesidad de compra. Debemos exponer las características del artículo, cómo se utiliza, y aprovechar lo mejor de nuestro producto para estimular en el cliente el deseo de posesión. La venta personal es algo más que una simple entrevista; sigue un proceso secuencial o serie de etapas durante las cuales se realizan las actividades y las acciones que conducen al cierre de la venta.

Sondeo y Tipos de Preguntas

El sondeo consiste en conocer las necesidades y los motivos de compra del cliente. Para ello, el mejor método es la técnica de las preguntas, que pueden ser cerradas y abiertas.

Las preguntas cerradas son aquellas que se contestan con "sí" o "no". Con ellas no es fácil conseguir una información completa. Las preguntas cerradas se formulan para llevar al cliente ante una elección, por eso nunca las utilizaremos al principio de la entrevista, ya que con ellas no podemos obtener información sobre la intención del cliente.

Las preguntas abiertas son aquellas que para responderlas necesitamos construir una frase o dar una explicación. Se utilizan para obtener información y hacer que el cliente hable y se exprese. Para conseguirlo, hay que plantearlas con alguna de estas palabras: cómo, qué, dónde, cuándo, cuál, por qué, quién, etc.

Aspectos Clave del Contacto o Sondeo

• Preguntar hasta obtener información suficiente del cliente.
• Observar todos los detalles posibles, como forma de vestir, gestos y expresiones que utiliza al hablar, objetos que tiene en su despacho, productos que expone a la venta.
• Escuchar, sin interrumpir, guardando silencio, concentrado en el significado de las palabras.
• Haciendo las preguntas necesarias durante el contacto-sondeo, el vendedor puede averiguar el futuro de la negociación, pero si no está atento se le pueden pasar por alto soluciones obvias a posibles problemas.
• Cuando el vendedor escucha con atención, logra conocer el problema del cliente y las posibles soluciones, y saber, cuando encuentre la solución adecuada, cómo llevarla a la práctica. Una vez que el vendedor sabe lo que desea o necesita su cliente, es el momento de presentarle el producto.

Presentación del Producto

Consiste en demostrar al cliente que el producto, por sus características, usos o aplicaciones y ventajas, puede reportarle beneficios y va a satisfacer sus necesidades. El vendedor debe conocer del producto básicamente sus características, naturaleza, funcionamiento, es decir, ¿Qué es? ¿Qué hace? ¿Para qué sirve? Es muy importante conocer productos iguales o parecidos, sus puntos fuertes y débiles.

Hay varios tipos:

• Productos de consumo: No requieren presentación, pues el consumidor no exige al vendedor que le demuestre su utilización.
• Productos industriales corrientes: Requieren algunos datos sobre potencia, consumo, seguridad, duración o mantenimiento.
• Productos tecnológicos: Requieren datos científicos y técnicos importantes, y para ello el vendedor necesita formación o realizar la exposición asesorado por un experto.
• Servicios: Son difíciles de presentar y demostrar porque el cliente no los puede ver ni tocar. Para estas presentaciones se necesita capacidad de persuasión, dominio y autoestima.