El Cliente y su Comportamiento en la Economía: Un Análisis Completo

El Cliente: Eje Central de la Actividad Empresarial

El cliente es la persona que constituye el eje básico de toda la actividad empresarial, ya que es el destinatario último de todos los esfuerzos de la empresa como organización. En un proceso de compra pueden diferenciarse varios roles:

• El decisor: Persona que toma la decisión final sobre la compra.
• El ejecutor: Persona que tramita la compra.
• El influyente: Persona que aconseja sobre la compra.
• El usuario: Persona que utiliza el producto objeto de la compra.

Comportamiento del Cliente

Factores Internos

Condicionantes personales que influyen en la toma de decisiones en situación de compra.

• La motivación: Es la fuerza que impulsa a las personas a intentar satisfacer, mediante acciones, las necesidades que se le plantean a lo largo de la vida.
• La percepción: Es un proceso por el que un individuo le otorga un significado a los estímulos que recibe del exterior según su criterio. La percepción es personal y selectiva.
• El aprendizaje: Es igualmente un proceso mediante el cual una persona modifica su comportamiento según los conocimientos que va adquiriendo a lo largo del tiempo.
• La personalidad: Puede definirse como el conjunto de patrones de conducta que caracterizan la adaptación del individuo a las situaciones de su vida.
• El estilo de vida: De una persona refleja su forma de vivir y está determinado por todos los factores internos anteriores.

Factores Externos

El comportamiento de los clientes depende de un grupo de variables externas que se debe analizar para comprender los hábitos de compra y uso de los clientes.

• La cultura: El conjunto de valores, ideas y actitudes creados por las personas para dirigir su comportamiento a lo largo del tiempo. Es el resultado de un proceso de aprendizaje y no es individual, sino que afecta a grupos muy amplios.
• El grupo social: Entendiéndolo como el conjunto de personas que mantienen interrelaciones e influyen en el comportamiento de todos los integrantes que se comporten con las normas establecidas por el grupo.
• La familia: Es el grupo que más influencia tiene en el comportamiento del individuo. Algunos autores consideran a la familia en sí misma como un cliente.