Comercialización Agroalimentaria: Agentes, Estrategias y Normativas
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Utilidad Comercial y Tipos de Agentes
La utilidad comercial se refiere a la capacidad de un producto para satisfacer las necesidades del consumidor. Se desglosa en:
- Espacio: Disponibilidad del producto en el lugar adecuado.
- Tiempo: Disponibilidad del producto en el momento oportuno.
- Forma: Presentación y características físicas del producto.
- Posición (transferencia): Facilita el cambio de propiedad del producto.
Las funciones principales en la comercialización son:
- Acopio
- Preparación para el consumo
- Distribución
Los servicios asociados incluyen:
- Transporte
- Almacenamiento
- Industrialización
- Financiación
Tipos de Agentes Comerciales:
- Corredor (Intermediario): Facilita el contacto entre compradores y vendedores sin tener posesión del producto.
- Mayorista:
- En origen:
- Exportador de fruta
- Mayorista de fruta y hortaliza
- Alhóndigas (privadas o subastas)
- Tratantes de ganado
- Almacenes de cereales
- En destino:
- Mercados centrales (centro físico de contratación al por mayor)
- Asentadores de frutas y hortalizas
- Importadores
- En origen:
Tipos de Establecimientos Comerciales e Industria
Tipos de Establecimientos:
- Pequeño supermercado: Menos de 400 m², enfocado en alimentación y productos de proximidad.
- Gran supermercado: Entre 400 y 2500 m², mayor variedad, promociones y otros servicios (ropa, electrodomésticos, gasolineras).
- Hipermercado: Más de 2500 m², amplia gama de productos, horario ininterrumpido, gran zona de influencia.
- Grandes almacenes
- Tiendas de descuento
- Cash and Carry (HORECA): Venta al por mayor para profesionales de la hostelería y restauración.
- Centros comerciales
Tipos de Industria (Según nivel de transformación):
- Primera Transformación:
- Almazaras, mataderos.
- Numerosos establecimientos.
- Baja inversión.
- Dependencia del productor agrario.
- Control por parte del agricultor.
- Dificultad de comercialización.
- SAT (Sociedades Agrarias de Transformación) y Cooperativas.
- Segunda Transformación:
- Mayor inversión de capital.
- Menos establecimientos.
- Oligopolios.
- Desvinculación del productor.
- Conflictos en la distribución moderna.
Estrategias Competitivas y Crecimiento Empresarial
Estrategia Competitiva de Diferenciación en Producto:
- Incide en los criterios de decisión del consumidor (principalmente, el precio).
- Considera los cambios sociológicos y demográficos.
- Fomenta el desarrollo de marcas.
Estrategia en Proceso:
- Aumento de la calidad.
- Certificación de origen de los inputs.
Estrategias de Crecimiento Empresarial:
- Integración vertical hacia delante: La empresa asume funciones de etapas posteriores en la cadena de valor (por ejemplo, un productor que abre su propia tienda).
- Integración vertical hacia atrás: La empresa asume funciones de etapas anteriores (por ejemplo, un supermercado que adquiere una granja).
- Centralización en la actividad (Desintegración vertical): DELSA.
- Adquisición de empresas en el exterior: Expansión a nuevos mercados y canales de venta.
- Diversificación: Aumento de la oferta de productos o servicios.
- Cooperación:
- Horizontal: Unión de empresas del mismo nivel (por ejemplo, cooperativas de agricultores).
- Vertical: Unión de empresas de diferentes niveles (por ejemplo, productores y distribuidores).
- Cooperativas de consumidores: Asumen funciones minoristas, como los economatos.
Otros agentes: Especuladores.
Organizaciones públicas: Tiendas que tienden a desaparecer.
Contratos, Normas y Fijación de Precios
Contrato: Acuerdo entre vendedor (se obliga a entregar la propiedad de un producto o servicio) y comprador (se obliga a pagar un precio). Mecanismo entre agentes para organizar el intercambio, fijando derechos y obligaciones. Es necesaria información de precios y mercados para los agricultores.
Normas Incoterm: Términos universales que definen quién asume los gastos y responsabilidades en una transacción internacional.
Fijación de Precios:
- Precio fijo preestablecido: Común en mercados sin competencia.
- Precio fijo con aumentos progresivos: Utilizado en suministros continuados, considerando costes de almacenamiento y estacionalidad.
- Precio de mercado: El precio vigente en el momento de la entrega.
- Precio intermedio: Un precio fijo que varía según las fluctuaciones del mercado.
EDI (Intercambio Electrónico de Datos):
- Agiliza las transacciones.
- Conexión directa entre bancos y clientes.
- Elimina intermediarios.
- Potencia la logística.
- Problemas: Inseguridad en el cobro y protección de datos privados.
Tipos de Mercados y Formas de Competencia
Los agentes, el producto, el precio y las condiciones contractuales regulan la relación de intercambio.
Tipos de Mercados:
- Mercado de consumo: Compradores individuales que adquieren productos para uso personal, sin fines industriales.
- Mercado industrial: Compradores con personalidad jurídica que realizan una actividad productiva.
- Mercado público: Compradores institucionales relacionados con la administración pública.
Formas de Competencia y Relaciones Comerciales:
- Competencia directa
- Competencia Potencial
- Productos sustitutivos
- Clientes
- Proveedores de la empresa
- Subasta o puja
- Licitación
- De relación (sin contrato formal)
- Contractual (con contrato)
- Franquicia (relación contractual que incluye suministro de bienes, prestación de servicios y cesión de nombre comercial)
- Obligacional (relación contractual duradera donde una parte mantiene el control, pero no la propiedad de los servicios)
Normalización, Trazabilidad y Denominaciones de Origen
Normalización: Establecimiento de normas para la tipificación y clasificación de productos, facilitando su comercialización.
Ventajas para el Productor:
- Eliminación de productos no comercializables.
- Mayor control de la producción.
- Mejora de la calidad y el precio.
Ventajas para el Consumidor:
- Garantía en la compra.
- Posibilidad de expresar sus preferencias.
- Facilita el conocimiento sobre el producto y su calidad.
- Mejor control de la seguridad alimentaria.
Una norma útil debe ser conocida por todos los operadores del mercado, universal y obligatoria.
Trazabilidad: Sistema que informa sobre toda la cadena de producción y comercialización, indicando la materia prima utilizada, el producto diferenciado y la gestión de la calidad.
Convenciones: Industrial, mercantil, doméstica, pública, cívica.
Denominación de Origen (DO): Designa el nombre de un producto agroalimentario cuya producción, transformación y elaboración deben realizarse en una zona geográfica determinada. La vinculación geográfica debe estar presente en las tres fases.
Denominación Específica: Es una marca de calidad diferencial que surge de la relación entre el lugar de origen con al menos una de las etapas (de la producción, de la transformación o de la elaboración). Aportándole algún signo de calidad propio de dicho territorio.
Especialidad Tradicional Garantizada (ETG): Marca de calidad que no hace referencia al origen, sino a una composición tradicional o un modo de producción tradicional.
Otros Signos Distintivos de Calidad:
- Vinos de la Tierra: Productos con características diferenciales, pero con un rango menor que las DO.
- Marcas de Calidad Regional o Provincial: Promocionan los productos agrarios y pesqueros de la zona.