Comercialización Agroalimentaria: Agentes, Estrategias y Normativas

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Utilidad Comercial y Tipos de Agentes

La utilidad comercial se refiere a la capacidad de un producto para satisfacer las necesidades del consumidor. Se desglosa en:

  • Espacio: Disponibilidad del producto en el lugar adecuado.
  • Tiempo: Disponibilidad del producto en el momento oportuno.
  • Forma: Presentación y características físicas del producto.
  • Posición (transferencia): Facilita el cambio de propiedad del producto.

Las funciones principales en la comercialización son:

  • Acopio
  • Preparación para el consumo
  • Distribución

Los servicios asociados incluyen:

  • Transporte
  • Almacenamiento
  • Industrialización
  • Financiación

Tipos de Agentes Comerciales:

  • Corredor (Intermediario): Facilita el contacto entre compradores y vendedores sin tener posesión del producto.
  • Mayorista:
    • En origen:
      • Exportador de fruta
      • Mayorista de fruta y hortaliza
      • Alhóndigas (privadas o subastas)
      • Tratantes de ganado
      • Almacenes de cereales
    • En destino:
      • Mercados centrales (centro físico de contratación al por mayor)
      • Asentadores de frutas y hortalizas
      • Importadores

Tipos de Establecimientos Comerciales e Industria

Tipos de Establecimientos:

  • Pequeño supermercado: Menos de 400 m², enfocado en alimentación y productos de proximidad.
  • Gran supermercado: Entre 400 y 2500 m², mayor variedad, promociones y otros servicios (ropa, electrodomésticos, gasolineras).
  • Hipermercado: Más de 2500 m², amplia gama de productos, horario ininterrumpido, gran zona de influencia.
  • Grandes almacenes
  • Tiendas de descuento
  • Cash and Carry (HORECA): Venta al por mayor para profesionales de la hostelería y restauración.
  • Centros comerciales

Tipos de Industria (Según nivel de transformación):

  • Primera Transformación:
    • Almazaras, mataderos.
    • Numerosos establecimientos.
    • Baja inversión.
    • Dependencia del productor agrario.
    • Control por parte del agricultor.
    • Dificultad de comercialización.
    • SAT (Sociedades Agrarias de Transformación) y Cooperativas.
  • Segunda Transformación:
    • Mayor inversión de capital.
    • Menos establecimientos.
    • Oligopolios.
    • Desvinculación del productor.
    • Conflictos en la distribución moderna.

Estrategias Competitivas y Crecimiento Empresarial

Estrategia Competitiva de Diferenciación en Producto:

  • Incide en los criterios de decisión del consumidor (principalmente, el precio).
  • Considera los cambios sociológicos y demográficos.
  • Fomenta el desarrollo de marcas.

Estrategia en Proceso:

  • Aumento de la calidad.
  • Certificación de origen de los inputs.

Estrategias de Crecimiento Empresarial:

  • Integración vertical hacia delante: La empresa asume funciones de etapas posteriores en la cadena de valor (por ejemplo, un productor que abre su propia tienda).
  • Integración vertical hacia atrás: La empresa asume funciones de etapas anteriores (por ejemplo, un supermercado que adquiere una granja).
  • Centralización en la actividad (Desintegración vertical): DELSA.
  • Adquisición de empresas en el exterior: Expansión a nuevos mercados y canales de venta.
  • Diversificación: Aumento de la oferta de productos o servicios.
  • Cooperación:
    • Horizontal: Unión de empresas del mismo nivel (por ejemplo, cooperativas de agricultores).
    • Vertical: Unión de empresas de diferentes niveles (por ejemplo, productores y distribuidores).
    • Cooperativas de consumidores: Asumen funciones minoristas, como los economatos.

Otros agentes: Especuladores.

Organizaciones públicas: Tiendas que tienden a desaparecer.

Contratos, Normas y Fijación de Precios

Contrato: Acuerdo entre vendedor (se obliga a entregar la propiedad de un producto o servicio) y comprador (se obliga a pagar un precio). Mecanismo entre agentes para organizar el intercambio, fijando derechos y obligaciones. Es necesaria información de precios y mercados para los agricultores.

Normas Incoterm: Términos universales que definen quién asume los gastos y responsabilidades en una transacción internacional.

Fijación de Precios:

  • Precio fijo preestablecido: Común en mercados sin competencia.
  • Precio fijo con aumentos progresivos: Utilizado en suministros continuados, considerando costes de almacenamiento y estacionalidad.
  • Precio de mercado: El precio vigente en el momento de la entrega.
  • Precio intermedio: Un precio fijo que varía según las fluctuaciones del mercado.

EDI (Intercambio Electrónico de Datos):

  • Agiliza las transacciones.
  • Conexión directa entre bancos y clientes.
  • Elimina intermediarios.
  • Potencia la logística.
  • Problemas: Inseguridad en el cobro y protección de datos privados.

Tipos de Mercados y Formas de Competencia

Los agentes, el producto, el precio y las condiciones contractuales regulan la relación de intercambio.

Tipos de Mercados:

  • Mercado de consumo: Compradores individuales que adquieren productos para uso personal, sin fines industriales.
  • Mercado industrial: Compradores con personalidad jurídica que realizan una actividad productiva.
  • Mercado público: Compradores institucionales relacionados con la administración pública.

Formas de Competencia y Relaciones Comerciales:

  • Competencia directa
  • Competencia Potencial
  • Productos sustitutivos
  • Clientes
  • Proveedores de la empresa
  • Subasta o puja
  • Licitación
  • De relación (sin contrato formal)
  • Contractual (con contrato)
  • Franquicia (relación contractual que incluye suministro de bienes, prestación de servicios y cesión de nombre comercial)
  • Obligacional (relación contractual duradera donde una parte mantiene el control, pero no la propiedad de los servicios)

Normalización, Trazabilidad y Denominaciones de Origen

Normalización: Establecimiento de normas para la tipificación y clasificación de productos, facilitando su comercialización.

Ventajas para el Productor:

  • Eliminación de productos no comercializables.
  • Mayor control de la producción.
  • Mejora de la calidad y el precio.

Ventajas para el Consumidor:

  • Garantía en la compra.
  • Posibilidad de expresar sus preferencias.
  • Facilita el conocimiento sobre el producto y su calidad.
  • Mejor control de la seguridad alimentaria.

Una norma útil debe ser conocida por todos los operadores del mercado, universal y obligatoria.

Trazabilidad: Sistema que informa sobre toda la cadena de producción y comercialización, indicando la materia prima utilizada, el producto diferenciado y la gestión de la calidad.

Convenciones: Industrial, mercantil, doméstica, pública, cívica.

Denominación de Origen (DO): Designa el nombre de un producto agroalimentario cuya producción, transformación y elaboración deben realizarse en una zona geográfica determinada. La vinculación geográfica debe estar presente en las tres fases.

Denominación Específica: Es una marca de calidad diferencial que surge de la relación entre el lugar de origen con al menos una de las etapas (de la producción, de la transformación o de la elaboración). Aportándole algún signo de calidad propio de dicho territorio.

Especialidad Tradicional Garantizada (ETG): Marca de calidad que no hace referencia al origen, sino a una composición tradicional o un modo de producción tradicional.

Otros Signos Distintivos de Calidad:

  • Vinos de la Tierra: Productos con características diferenciales, pero con un rango menor que las DO.
  • Marcas de Calidad Regional o Provincial: Promocionan los productos agrarios y pesqueros de la zona.

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