Comercialización Agroalimentaria: Agentes, Estrategias y Normativas

Utilidad Comercial y Tipos de Agentes

La utilidad comercial se refiere a la capacidad de un producto para satisfacer las necesidades del consumidor. Se desglosa en:

• Espacio: Disponibilidad del producto en el lugar adecuado.
• Tiempo: Disponibilidad del producto en el momento oportuno.
• Forma: Presentación y características físicas del producto.
• Posición (transferencia): Facilita el cambio de propiedad del producto.

Las funciones principales en la comercialización son:

• Acopio
• Preparación para el consumo
• Distribución

Los servicios asociados incluyen:

• Transporte
• Almacenamiento
• Industrialización
• Financiación

Tipos de Agentes Comerciales:

• Corredor (Intermediario): Facilita el contacto entre compradores y vendedores sin tener posesión del producto.
• Mayorista:
  • En origen:
    • Exportador de fruta
    • Mayorista de fruta y hortaliza
    • Alhóndigas (privadas o subastas)
    • Tratantes de ganado
    • Almacenes de cereales
  • En destino:
    • Mercados centrales (centro físico de contratación al por mayor)
    • Asentadores de frutas y hortalizas
    • Importadores

Tipos de Establecimientos Comerciales e Industria

Tipos de Establecimientos:

• Pequeño supermercado: Menos de 400 m², enfocado en alimentación y productos de proximidad.
• Gran supermercado: Entre 400 y 2500 m², mayor variedad, promociones y otros servicios (ropa, electrodomésticos, gasolineras).
• Hipermercado: Más de 2500 m², amplia gama de productos, horario ininterrumpido, gran zona de influencia.
• Grandes almacenes
• Tiendas de descuento
• Cash and Carry (HORECA): Venta al por mayor para profesionales de la hostelería y restauración.
• Centros comerciales

Tipos de Industria (Según nivel de transformación):

• Primera Transformación:
  • Almazaras, mataderos.
  • Numerosos establecimientos.
  • Baja inversión.
  • Dependencia del productor agrario.
  • Control por parte del agricultor.
  • Dificultad de comercialización.
  • SAT (Sociedades Agrarias de Transformación) y Cooperativas.
• Segunda Transformación:
  • Mayor inversión de capital.
  • Menos establecimientos.
  • Oligopolios.
  • Desvinculación del productor.
  • Conflictos en la distribución moderna.

Estrategias Competitivas y Crecimiento Empresarial

Estrategia Competitiva de Diferenciación en Producto:

• Incide en los criterios de decisión del consumidor (principalmente, el precio).
• Considera los cambios sociológicos y demográficos.
• Fomenta el desarrollo de marcas.

Estrategia en Proceso:

• Aumento de la calidad.
• Certificación de origen de los inputs.

Estrategias de Crecimiento Empresarial:

• Integración vertical hacia delante: La empresa asume funciones de etapas posteriores en la cadena de valor (por ejemplo, un productor que abre su propia tienda).
• Integración vertical hacia atrás: La empresa asume funciones de etapas anteriores (por ejemplo, un supermercado que adquiere una granja).
• Centralización en la actividad (Desintegración vertical): DELSA.
• Adquisición de empresas en el exterior: Expansión a nuevos mercados y canales de venta.
• Diversificación: Aumento de la oferta de productos o servicios.
• Cooperación:
  • Horizontal: Unión de empresas del mismo nivel (por ejemplo, cooperativas de agricultores).
  • Vertical: Unión de empresas de diferentes niveles (por ejemplo, productores y distribuidores).
  • Cooperativas de consumidores: Asumen funciones minoristas, como los economatos.

Otros agentes: Especuladores.

Organizaciones públicas: Tiendas que tienden a desaparecer.

Contratos, Normas y Fijación de Precios

Contrato: Acuerdo entre vendedor (se obliga a entregar la propiedad de un producto o servicio) y comprador (se obliga a pagar un precio). Mecanismo entre agentes para organizar el intercambio, fijando derechos y obligaciones. Es necesaria información de precios y mercados para los agricultores.

Normas Incoterm: Términos universales que definen quién asume los gastos y responsabilidades en una transacción internacional.

Fijación de Precios:

• Precio fijo preestablecido: Común en mercados sin competencia.
• Precio fijo con aumentos progresivos: Utilizado en suministros continuados, considerando costes de almacenamiento y estacionalidad.
• Precio de mercado: El precio vigente en el momento de la entrega.
• Precio intermedio: Un precio fijo que varía según las fluctuaciones del mercado.

EDI (Intercambio Electrónico de Datos):

• Agiliza las transacciones.
• Conexión directa entre bancos y clientes.
• Elimina intermediarios.
• Potencia la logística.
• Problemas: Inseguridad en el cobro y protección de datos privados.

Tipos de Mercados y Formas de Competencia

Los agentes, el producto, el precio y las condiciones contractuales regulan la relación de intercambio.

Tipos de Mercados:

• Mercado de consumo: Compradores individuales que adquieren productos para uso personal, sin fines industriales.
• Mercado industrial: Compradores con personalidad jurídica que realizan una actividad productiva.
• Mercado público: Compradores institucionales relacionados con la administración pública.

Formas de Competencia y Relaciones Comerciales:

• Competencia directa
• Competencia Potencial
• Productos sustitutivos
• Clientes
• Proveedores de la empresa
• Subasta o puja
• Licitación
• De relación (sin contrato formal)
• Contractual (con contrato)
• Franquicia (relación contractual que incluye suministro de bienes, prestación de servicios y cesión de nombre comercial)
• Obligacional (relación contractual duradera donde una parte mantiene el control, pero no la propiedad de los servicios)

Normalización, Trazabilidad y Denominaciones de Origen

Normalización: Establecimiento de normas para la tipificación y clasificación de productos, facilitando su comercialización.

Ventajas para el Productor:

• Eliminación de productos no comercializables.
• Mayor control de la producción.
• Mejora de la calidad y el precio.

Ventajas para el Consumidor:

• Garantía en la compra.
• Posibilidad de expresar sus preferencias.
• Facilita el conocimiento sobre el producto y su calidad.
• Mejor control de la seguridad alimentaria.

Una norma útil debe ser conocida por todos los operadores del mercado, universal y obligatoria.

Trazabilidad: Sistema que informa sobre toda la cadena de producción y comercialización, indicando la materia prima utilizada, el producto diferenciado y la gestión de la calidad.

Convenciones: Industrial, mercantil, doméstica, pública, cívica.

Denominación de Origen (DO): Designa el nombre de un producto agroalimentario cuya producción, transformación y elaboración deben realizarse en una zona geográfica determinada. La vinculación geográfica debe estar presente en las tres fases.

Denominación Específica: Es una marca de calidad diferencial que surge de la relación entre el lugar de origen con al menos una de las etapas (de la producción, de la transformación o de la elaboración). Aportándole algún signo de calidad propio de dicho territorio.

Especialidad Tradicional Garantizada (ETG): Marca de calidad que no hace referencia al origen, sino a una composición tradicional o un modo de producción tradicional.

Otros Signos Distintivos de Calidad:

• Vinos de la Tierra: Productos con características diferenciales, pero con un rango menor que las DO.
• Marcas de Calidad Regional o Provincial: Promocionan los productos agrarios y pesqueros de la zona.