Comportamiento del Consumidor y Estrategias de Distribución en Marketing

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Conjunto de actividades que lleva a cabo una persona desde que reconoce una necesidad hasta que la satisface mediante la adquisición de un bien/servicio y su consumo.

Conocimiento del Cliente

• Consumidor: Persona que necesita satisfacer una necesidad a través de la compra de un bien/servicio.
• Cliente: Adquiere un producto/servicio para satisfacer una necesidad en una empresa concreta.

El proceso de conocimiento de los clientes pasa por unas fases: conocer las motivaciones del consumidor (identificar necesidades), la pirámide de Maslow y los condicionantes externos e internos.

Necesidades

Una necesidad es una sensación de carencia unido al deseo de satisfacerla. La pirámide de Maslow es una jerarquía de las necesidades, donde se satisfacen las básicas y surgen unas más elevadas.

Factores que Influyen en el Consumidor

• Internos:
  • Psicológicos: motivación, percepción, experiencia, aprendizaje.
  • Tipos de aprendizaje:
    • Básico (1º años de vida)
    • Cognitivo (información que el consumidor va desarrollando, conocimiento y hábitos)
    • Basado en actitudes (van adquiriendo y hacen que se comporten de manera lógica)
    • Basado en comportamientos (suma de todos los demás)
• Características del comprador:
  • Personalidad (suma de rasgos personales y características del ser humano que determina la forma de comportarnos)
  • Estilo de vida (forma de vivir de una persona)
• Externos:
  • Macroentorno (políticos, legales, sociales)
  • Nuevas tecnologías
  • Variables socioeconómicas (clases sociales, grupos sociales)
    • Aspiracional: no se pertenece, se acerca.
    • Pertenencia: familia, amigos.
    • Asociativo: no se quiere permanecer.

PROCESO DE COMPRA

Fases

1. Estímulo
2. Reconocimiento del problema
3. Búsqueda de información
4. Evaluación de alternativas
5. Compra
6. Comportamiento postcompra

Formas de Compra

• Extendida: Recorre las 6 fases y dedica tiempo.
• Limitada: Menos tiempo a cada fase.
• Rutinaria: Se salta fases.

Tipos de Compra

• Prevista: Decisión previa, se planifica con comportamiento racional.
  • Realizadas (previsión marca-producto)
  • Necesarias (previsión producto-no marca)
  • Modificadas (producto-marca se modifica)
• Impulsiva: No hay decisión previa, comportamiento determinado por técnicas de Merchandising.
  • Planificadas (previsión inicial, momento adecuado por precio, promociones...)
  • Recordadas (al recorrer el local se acuerda y recuerda la necesidad)
  • Sugeridas (ve el producto y decide probar para satisfacerse)
  • Pura (imprevista, 100% impulsiva)

DISTRIBUCIÓN Y MARKETING

Conjunto de tareas destinadas a organizar el intercambio entre oferta y demanda. El objetivo es poner en contacto a productores y consumidores.

Funciones de la Distribución

• Satisfacer las necesidades del cliente
• Transportar productos al punto de venta
• Almacenar productos
• Entregar en el momento, lugar, cantidad y precio adecuado
• Reducir el número de intercambios
• Financiar el pago
• Recopilar información
• Asumir riesgos

Canales de Distribución

Vías para que el producto llegue al consumidor.

Elementos del Canal

• Fabricante (produce)
• Agente (intermediario que busca clientes)
• Mayorista (intermediario comercial, nunca consumidor final)
• Minorista (intermediario comercial, consumidor final)
• Consumidor

Clasificación de Canales

• Propio: fabricante-consumidor
• Ajeno: fabricante-intermediario-consumidor
• Directo: fabricante-consumidor
• Corto: fabricante-minorista-consumidor
• Largo: fabricante-mayorista-minorista-consumidor
• Muy largo: fabricante-agente-mayorista-minorista-consumidor
• Conexión horizontal: empresas con la misma función
• Conexión vertical: empresas con funciones diferentes

Tipos de Distribución

• Intensiva: alimentos, muchos puntos de venta, gran consumo.
• Selectiva: joyas, puntos de venta de una zona, precio medio-alto, en puntos especializados.
• Exclusiva: Ferrari, Audi, bien ofertado en un único punto de venta.

Estrategias de Distribución

:estudios de i.comercial,comercio electrónico,estudiar otras empresas,rentabilizar p.venta,+servicios adicionales,franquicias,fabricación a 3º,”piensa globa,actua local”.hard discount(establecimientos con productos a precio muy reducido.Lidl,Aldi)y category killers(espacios de gran tamaño,surtido especializado muy amplio.Decathlon,Media Markt).