Comportamiento del Consumidor: Factores Clave y Modelos de Influencia en la Decisión de Compra

El Consumidor: Fundamentos y Comportamiento

Modelo de Comportamiento del Consumidor

Presenta una serie de características básicas:

• Es complejo.
• Cambia con el ciclo de vida del producto.
• Varía según el tipo de productos, debido a que no todos los productos tienen el mismo interés ni representan el mismo riesgo para el consumidor.

Condicionantes del Comportamiento del Consumidor

Condicionantes Externos

Estos factores provienen del entorno del consumidor:

• Estímulos de marketing: Engloban las cuatro Pes: producto, precio, distribución y comunicación.
• Estímulos del entorno: La economía, la tecnología, la política, la sociedad y la cultura, la demografía o la legislación.

Condicionantes Internos

Estos factores son inherentes al individuo:

Factores Culturales

• Cultura: Conjunto de ideas, creencias, valores, comportamientos, normas y costumbres que caracterizan a una sociedad y que se transmiten de generación en generación.
• Subcultura: Regiones, grupos religiosos o étnicos.
• Clase social: Divisiones que comparten valores, intereses y comportamientos similares.

Factores Sociales

• Grupos de referencia: Son todos aquellos grupos que tienen una influencia directa o indirecta sobre las actitudes y comportamientos del consumidor.
• Roles y estatus: Cada persona pertenece a un gran número de grupos:
  • Rol: Papel que se espera que una persona desarrolle en relación con la gente que le rodea.
  • Estatus: Consideración dada por la sociedad en función del rol ejercido.

Factores Psicológicos

• Motivación: Es una necesidad que está ejerciendo suficiente presión para inducir a la persona a actuar.
• Percepción: Es el proceso por el cual una persona selecciona, organiza e interpreta información para conformar una imagen con significado del mundo.
• Aprendizaje: Cuando uno realiza una actividad, aprende. El aprendizaje del consumidor es el proceso por medio del cual los individuos adquieren el conocimiento de compra, de consumo y la experiencia.
• Creencias y actitudes: Las creencias y actitudes se adquieren mediante el aprendizaje. La creencia representa un pensamiento descriptivo acerca de algo, mientras que la actitud recoge la tendencia de acción del consumidor sobre ese algo.