Comportamiento del Consumidor: Factores, Tipos y Proceso de Decisión de Compra
Tipos de Consumidores
Existen diferentes tipos de consumidores, cada uno con características y comportamientos particulares. Podemos clasificarlos en:
- Consumidor final o particular: Es aquel que compra bienes y servicios para su uso personal.
- Consumidores industriales: Son las fábricas o industrias que compran bienes y servicios para la producción de otros bienes.
- Consumidores institucionales: Son aquellos organismos, como escuelas, hospitales o entidades gubernamentales, que compran bienes para utilizarlos en sus actividades.
Factores Culturales que Influyen en el Comportamiento del Consumidor
Los factores culturales tienen una influencia significativa en las decisiones de compra de los consumidores. Entre ellos, podemos destacar:
- Nivel cultural: Es el conjunto de conocimientos, creencias, valores y costumbres que un individuo adquiere a lo largo de su vida a través de la familia, la escuela, la religión y otras instituciones. Este factor es esencial en el comportamiento del consumidor.
- Subculturas: Dentro de un mismo país o ciudad, coexisten individuos que pertenecen a diferentes subculturas, con sus propias normas, valores y comportamientos de consumo.
- Clase social: En toda sociedad, los individuos se dividen en grupos relativamente homogéneos, con un estatus y una jerarquía determinados principalmente por su nivel económico, pero también por su ocupación, educación y otros factores.
Las Necesidades del Consumidor
La necesidad se define como una carencia, ya sea física o psíquica, de algo que no se tiene pero se desea. Esta carencia desaparece una vez que se obtiene aquello que se anhela.
El deseo, por otro lado, es el medio específico a través del cual se busca satisfacer la necesidad.
Teoría de Maslow: Jerarquía de Necesidades
La teoría de Maslow propone una jerarquía de necesidades humanas, ordenadas desde las más básicas hasta las más elevadas:
- Necesidades fisiológicas: Son las necesidades básicas para la supervivencia, como la alimentación, el agua, el sueño y el refugio.
- Necesidades de seguridad: Se refieren a la necesidad de sentirse seguro y protegido, tanto física como emocionalmente.
- Necesidades sociales: Incluyen la necesidad de pertenencia, afecto, amistad y aceptación social.
- Necesidades de estima: Se relacionan con la autoestima, el reconocimiento, el respeto y el logro.
- Necesidades de autorrealización: Representan la necesidad de alcanzar el máximo potencial personal y desarrollar las propias capacidades.
Fases del Proceso de Decisión de Compra
El proceso de decisión de compra consta de las siguientes fases:
- Reconocimiento de la necesidad: El consumidor identifica una necesidad o problema que puede ser satisfecho mediante la compra de un bien o servicio.
- Búsqueda de información: El consumidor busca información sobre las diferentes alternativas disponibles para satisfacer su necesidad.
- Evaluación de alternativas: El consumidor compara las diferentes opciones en función de sus criterios y preferencias.
- Decisión de compra: El consumidor elige la opción que considera más adecuada y realiza la compra.
- Comportamiento poscompra: El consumidor evalúa su satisfacción con la compra realizada y puede experimentar sentimientos de satisfacción o insatisfacción.
Factores que Influyen en el Proceso de Decisión de Compra del Consumidor Final
Factores Internos
- Percepción
- Aprendizaje
- Convicciones
- Actitudes
- Motivación
- Personalidad
- Memoria
Factores Externos
- Familia
- Clase social
- Roles
- Estatus
- Ocupación
- Medio ambiente
- Consumo y ocio
Tipología de Clientes
Existen diferentes tipos de clientes, cada uno con un comportamiento particular en el proceso de compra. Algunos ejemplos son:
- Indecisos
- Afiliadores
- Jefes autoritarios
- Conseguidores
- Manipuladores
La Rejilla de Clientes
La rejilla de clientes es una herramienta que relaciona el interés del comprador en la información de la venta con su interés por comprar. Se pueden identificar diferentes perfiles de compradores:
- 1.9 El comprador es condescendiente: Bajo interés en comprar, alto interés en la información.
- 9.9 El comprador sabe lo que quiere: Alto interés en comprar y en la información.
- 5.5 El interés por la compra y por la información del vendedor es medio: Interés moderado en ambos aspectos.
- 1.1 El comprador no tiene ningún interés en comprar: Bajo interés en comprar y en la información.
- 9.1 El consumidor tiene una posición defensiva: Alto interés en comprar, bajo interés en la información.