Comportamiento del Consumidor: Roles de Compra y Estrategias Empresariales Clave

Roles de Compra en el Proceso del Consumidor

En el proceso de adquisición de un producto o servicio, diversas figuras desempeñan roles clave:

Iniciador:

Es quien identifica una necesidad insatisfecha y desencadena el proceso de compra.

Influenciador:

Tiene el poder de orientar o modificar la decisión de compra del producto.

Decisor:

Es quien autoriza la compra final.

Comprador:

Es la persona encargada de realizar la adquisición.

Usuario:

Es la persona que utilizará el producto o servicio.

El Comportamiento del Consumidor: Estímulos y Beneficios

El cliente experimenta estímulos externos al realizar una compra, influenciado por factores socioculturales y estímulos de marketing.

Importancia de Estudiar el Comportamiento del Consumidor

El estudio del comportamiento del consumidor permite:

• Identificar de manera más efectiva sus necesidades actuales y futuras.
• Mejorar la comunicación con los clientes.
• Obtener su confianza y asegurar su fidelidad.
• Planificar de manera más efectiva la acción comercial.

Beneficios del Estudio del Comportamiento del Consumidor

Este estudio ofrece ventajas significativas tanto para el consumidor como para la empresa:

Para el Consumidor:

• Productos y precios adaptados a sus necesidades.
• Una distribución adecuada que facilita la tarea de compra.

Para la Empresa:

• Incremento de la demanda de productos, la cuota de mercado y los beneficios.
• Sirve como punto de partida para el diseño de la estrategia comercial.

Modelo de Conducta del Consumidor: Factores Clave

La conducta del consumidor está determinada por una interacción de factores internos y externos:

Factores Internos:

• Necesidades
• Motivaciones
• Deseos
• Percepción
• Actitudes
• Aprendizaje
• Personalidad

Factores Externos:

• Cultura
• Clases sociales
• Grupos sociales
• Factores demográficos y económicos

Estrategias Empresariales: Definición y Creación

Una estrategia, por consiguiente, refleja las elecciones administrativas entre diversas opciones y es una señal del compromiso organizacional con productos, mercados, enfoques competitivos y formas de operar particulares de la empresa.

La creación de una estrategia exitosa debe ser una tarea administrativa prioritaria en cada organización. Representa el ejercicio del espíritu emprendedor y del pensamiento estratégico "de fuera hacia adentro" de los administradores, cuyo gran reto es mantener las estrategias estrechamente vinculadas con los impulsores externos.