Comportamiento Humano y Toma de Decisiones: Teorías Psicológicas y Sesgos Cognitivos

Teorías Psicológicas y su Impacto en el Comportamiento Humano

Teoría de Campo de Kurt Lewin

Según Kurt Lewin, el comportamiento humano se deriva de la totalidad de los eventos coexistentes en una situación determinada. Frente a una situación total, se involucran hechos y eventos que conforman su ambiente. La teoría de campo explica por qué cada individuo puede percibir e interpretar de manera diferente un mismo objeto, situación o persona.

Ejemplo: Un joven que aspira a un trabajo en una empresa multinacional y cree tener méritos para ocuparlo, pero siempre que se presenta la oportunidad de la entrevista de admisión, encuentra una excusa para no presentarse. Después de que esto le ocurra varias veces, su familia comienza a sospechar que existe algo que le impide buscar un puesto administrativo, quizás la falta de confianza en sí mismo, profundamente arraigada, o sus dudas inconscientes sobre su propia capacidad.

Teoría ERC de Clayton Alderfer

Clayton Alderfer, en su teoría ERC, argumenta, al igual que Abraham Maslow, que las necesidades satisfechas de orden inferior conducen al deseo de satisfacer necesidades de orden superior. Sin embargo, a diferencia de Maslow, Alderfer sostiene que múltiples necesidades pueden operar al mismo tiempo como motivadores, y la frustración al intentar satisfacer una necesidad de nivel superior puede dar como resultado la regresión a una necesidad de nivel inferior.

Sesgos Cognitivos en la Toma de Decisiones

Efecto Ancla y Percepción Selectiva

El efecto de ancla ocurre cuando quienes toman decisiones se quedan con la información inicial como punto de partida y no se adaptan a la información siguiente.

Ejemplo: Cuando se encuentra un nuevo mercado y, en el periodo de tiempo que se decide tomar la decisión de vender, se identifica una competencia, la cual no se tiene en cuenta por no haber formado parte de la información inicial. Otro ejemplo es cuando se sigue siempre con el mismo proveedor porque siempre dio buenos resultados, sin investigar otros proveedores que pueden ser mucho mejores que el actual.

Prejuicio de percepción selectiva: Cuando los gerentes organizan selectivamente e interpretan los acontecimientos de acuerdo con sus impresiones, esto influye en qué información consideran, qué problemas identifican y qué alternativas definen.

Ejemplo: Cuando uno estudia y se enfoca en lo que le parece importante y no estudia las partes que piensa que no le van a tomar o no le gustan.