Comprendiendo la Conducta del Consumidor: Factores Clave y Psicología de Compra

Explorar la conducta del consumidor es fundamental para entender cómo y por qué las personas toman decisiones de compra. Este documento desglosa los elementos esenciales que influyen en este complejo proceso, desde la percepción sensorial hasta los factores internos y externos que moldean el comportamiento.

¿Qué Abarca la Conducta del Consumidor?

La conducta del consumidor engloba el proceso de toma de decisiones, las variables internas y externas que lo afectan, y la influencia de la cultura en las elecciones de compra.

Consumidores Online: ¿Intuición o Razón?

¿Qué Motiva a Comprar a los Consumidores Online?

En el entorno digital, los consumidores a menudo compran más por intuición que por razón pura. Las sensaciones y la inmediatez juegan un papel crucial en sus decisiones.

Conceptos Clave en la Percepción Sensorial

• Sensaciones: Respuesta inmediata y directa de los órganos sensoriales ante un estímulo.
• Estímulo: Cualquier unidad o incentivo que activa los sentidos.
• Receptores Sensoriales: Los cinco sentidos principales: Olfato, Oído, Tacto, Vista y Gusto.

¿Qué es la Percepción?

La percepción es el proceso mediante el cual los individuos seleccionan, organizan e interpretan los estímulos para generar una imagen significativa y coherente del mundo. Se puede entender como:

Percepción = Estímulos Físicos (ambiente exterior) + Necesidades y Motivaciones + Aprendizaje

Actitud vs. Emoción

• Actitud: Se refiere a la conducta o reacción observable de una persona ante algo o alguien.
• Emoción: Se relaciona con el sentimiento o la sensación interna experimentada, a menudo de forma intensa y breve.

Factores Psicológicos Internos

Motivación

La motivación es la fuerza interna que impulsa a una persona a dirigir su comportamiento hacia el logro de objetivos específicos.

Personalidad

La personalidad se define como el conjunto de características distintivas de una persona y cómo estas influyen en su reacción ante diversas situaciones.

Los Cinco Grandes Factores de la Personalidad (Big Five)

Estos son los rasgos fundamentales que describen la personalidad humana:

• Extroversión: Preferencia por estar rodeado de personas. Incluye ser hablador/platicador, valiente/atrevido.
• Inestabilidad (Neuroticismo): Tendencia a ser malhumorado, temperamental/caprichoso, o sensible/quisquilloso.
• Amabilidad: Caracterizado por ser simpático(a), amable y educado.
• Apertura a la Experiencia: Incluye ser imaginativo, apreciar el arte y encontrar soluciones novedosas.
• Escrupulosidad (Conciencia): Se manifiesta como ser cuidadoso/prudente, preciso y eficiente.

Exposición Selectiva

La exposición selectiva es la tendencia de los individuos a buscar y exponerse a mensajes que concuerdan con sus actitudes preexistentes, mientras evitan aquellos que no lo hacen. Es la atención que el consumidor presta a elementos que resuenan con sus preferencias o experiencias actuales.

Ejemplo: Cuando deseas comprar un coche Kia, de repente empiezas a notar más coches Kia de lo habitual en la calle.

Variables que Influyen en la Conducta del Consumidor

La decisión de compra está influenciada por una interacción compleja de factores:

Variables Internas

Son aquellos elementos psicológicos y personales del individuo:

• Motivación
• Memoria
• Personalidad
• Percepción
• Aprendizaje
• Emociones

Variables Externas

Son los factores del entorno que impactan al consumidor:

• Cultura: Normas, valores y creencias compartidas.
• Grupos de Referencia: Incluyen la familia, la clase social, el estilo de vida y los líderes de opinión.
• Diversidad del Consumidor: Factores demográficos como la edad, el género, la orientación sexual, la región, la etnia y la religión.