Comprendiendo al Consumidor y el Rol del Vendedor: Factores, Necesidades y Tipos

La Decisión de Compra del Consumidor

Tipos de Consumidores

• Consumidor final: Uso propio.
• Consumidor industrial: Fábricas que compran para fabricar otros bienes.
• Consumidores institucionales: Organismos que compran bienes para llevar a cabo sus actividades.

Tipos de Factores que Influyen en la Decisión de Compra

• Cultural: Conjunto de conocimientos que el individuo adquiere a lo largo de la vida.
• Sociales: Determinan el comportamiento del consumidor.
• Personales:
  • Edad y fase del ciclo de vida.
  • Ocupación.
  • Estilo de vida.
  • Circunstancias económicas.
  • Personalidad.
• Factores psicológicos:
  • Motivación.
  • Aprendizaje.
  • La percepción.
  • Creencias y actitudes.

Las Necesidades del Consumidor

• Necesidad: Es una carencia física o psíquica de algo que no se tiene y se desea, y que desaparece una vez obtenido ese algo.
• Deseo: Es el medio para satisfacer la necesidad.

Jerarquía de las necesidades:

1. Necesidades fisiológicas.
2. Necesidades de seguridad.
3. Necesidades sociales.
4. Necesidades de estima.
5. Necesidades de autorrealización.

Fases del Proceso de Decisión de Compra

1. Reconocimiento de la necesidad.
2. Búsqueda de información.
3. Evaluación de alternativas.
4. Decisión de compra.
5. Comportamiento poscompra.

El Vendedor

El Rol del Vendedor

El vendedor es aquella persona que se dedica a vender, mediante la persuasión, productos o servicios para satisfacer las necesidades de los clientes.

Funciones del vendedor:

1. Dirigir la compra.
2. Aconsejar al cliente.
3. Aclarar dudas.
4. Velar por la correcta entrega de la mercancía.
5. Cumplir los plazos de entrega.
6. Argumentar la venta.

Tipos de Vendedores

1. Vendedor de ruta o territorio: Tiene asignada por el departamento comercial una zona geográfica determinada.
2. Vendedor de producto: Es aquel que se especializa en uno o pocos productos.
3. Representantes o agentes comerciales: Colaborador independiente del empresario.
4. Vendedor de autoventa: No tiene zona determinada. Su función es vender cualquier cantidad de producto de improviso.
5. Vendedor a industriales: Viajan mucho y se ausentan de su empresa durante largos periodos de tiempo.
6. Vendedor a mayorista: El vendedor tiene zonas pequeñas pero con un número considerable de clientes.
7. Vendedor a detallistas: Estos han de visitar tiendas, supermercados y almacenes. Este tipo de vendedor conoce al cliente y debe cuidar su presencia y debe conocer las técnicas del merchandising.
8. Vendedor de bienes de consumo duraderos: Son los vendedores dedicados a la venta de artículos como automóviles y grandes electrodomésticos.
9. Vendedor minorista: El dependiente debe atender de manera amable y con interés al cliente.
10. Vendedor de servicios: El vendedor debe tener la capacidad de crear una representación física de lo inmaterial.