Comunicación Empresarial, Investigación de Mercado y Proceso de Decisión del Consumidor

Herramientas de Comunicación Empresarial

Los instrumentos con los que cuenta una empresa para realizar la comunicación son muy diversos:

• Publicidad: Conjunto de técnicas, medios y actividades de divulgación que las empresas utilizan para informar al público sobre sus productos y persuadirle para que los compre.
• Relaciones Públicas (RRPP): Conjunto de actividades que realiza la empresa para crear, fomentar o mantener una imagen. Los instrumentos que utiliza son fundaciones, patrocinio de equipos deportivos, colaboración con alguna ONG, etc.
• Venta Personal: Se realiza a partir del contacto directo con el comprador.
• Merchandising: Conjunto de medios que ayudan a dar salida al producto en el punto de venta, por ejemplo, la ubicación en el local, la localización en la estantería, la proximidad a determinados productos, etc.
• Promoción de ventas

Etapas de la Investigación de Mercado

1. Definir el problema y los objetivos de la investigación: Proponer con claridad lo que se desea investigar. Para ello, establecer unos objetivos claros ayudará.
2. Diseño del plan de investigación: Decidir el modo en que se llevará a cabo la investigación y los métodos de obtención de información.
3. Búsqueda y obtención de información: Determinar si la información que se necesita ya existe o si hay que obtenerla. Para ello hay que distinguir:
   • Información secundaria: Información que ya ha sido elaborada. Puede ser interna (si proviene del interior de la empresa) o externa (Internet).
   • Información primaria: Es información nueva obtenida a través de encuestas, experimentación, etc. Requiere tiempo y tiene un coste.
4. Análisis e interpretación: Los resultados y conclusiones se recogerán en un informe que se utilizará para la toma de decisiones.

Obtención de Información Primaria

1. Los sondeos por encuesta: Permiten obtener una gran variedad de información. Para ello, se selecciona una muestra representativa de la población que se va a investigar, se elige el tipo de encuesta y se estudian los resultados.
2. La experimentación: Trata de explicar las reacciones del mercado ante determinados cambios.
3. La observación: Se recoge información a través de la observación del comportamiento de los consumidores o el funcionamiento de los puntos de venta. También mediante la observación mecánica.
4. Técnicas cualitativas de investigación: Buscan entender lo que piensa y siente el consumidor. Las más utilizadas son:
   • La entrevista de grupo: Un grupo de personas, junto con un moderador, hablan libremente sobre un producto o servicio.
   • La entrevista en profundidad.

El Proceso de Decisión del Consumidor

1. Reconocimiento de la necesidad: Momento en el que surge la necesidad y el deseo de satisfacerla.
2. Búsqueda de información: A través de la experiencia, amigos o anuncios.
3. Valoración de alternativas: Se valoran los atributos de los distintos productos y se adoptan preferencias.
4. Decisión: Tras evaluar las alternativas, se toma la decisión de compra.
5. Evaluación: La satisfacción o insatisfacción con el producto adquirido influye en decisiones futuras, creando lealtad a la marca o rechazo.