Conceptos Clave: Estrategias y Plan de Marketing

Estrategias de Marketing

Es la acción específica desarrollada para conseguir un objetivo. Trata de desarrollar ventas competitivas.

Tipos de Estrategias de Marketing

• Crecimiento: Formas de crecer en el mercado. Herramienta clave: Matriz Ansoff (productos y mercados nuevos o actuales). Estrategias derivadas: desarrollo de mercado, diversificación, penetración, nuevos productos.
• Segmentación: Claves para el desarrollo competitivo. Se deben elegir segmentos objetivo. Estrategias de segmentación: marketing de segmentos, de nichos, en grupos locales, one to one. Criterios: según características de los consumidores o sobre su comportamiento (fidelidad, beneficios). Pueden ser estrategias indiferenciada, diferenciada o concentrada.
• Posicionamiento: Para analizarlo, se utilizan la tasa de crecimiento y la cuota relativa de mercado para definir la Matriz BCG. Categorías:
  • Estrella: Competencia fuerte con alta expectativa de crecimiento; productos autosuficientes.
  • Vacas Lecheras: Posición fuerte con expectativa de crecimiento lenta; requieren menos inversión.
  • Dilemas: No perciben beneficios inmediatos; se debe evaluar si invertir en ellos para convertirlos en estrellas.
  • Perros/Muertos: No generan recursos ni los consumen; pocas perspectivas.
• Competitivas: Forma de enfrentarse a la competencia. Enfoques principales:
  • Porter: Estrategia de costes, diferenciación, de enfoque.
  • Miles y Snow: Prospectores, defensores, analizadores, reactores.
  • Kotler: De líder, de retador, de seguidor, de especialista.

Plan de Marketing

Documento que recoge el proceso de planificación comercial, es decir, las decisiones estratégicas, objetivos, políticas, acciones y control.

Etapas del Plan de Marketing

1. Análisis de la Situación:
   • Externo: Entorno, mercado, competencia.
   • Interno: Empresa, producto, precio, distribución, comunicación.
2. Previsiones: Se debe pronosticar el entorno, mercado, competencia y la empresa.
3. Objetivos: Deben ser cuantificables, medibles, realistas y coherentes.
4. Estrategias Comerciales: Cómo se pretende alcanzar los objetivos.
5. Programación y Ejecución: Concreción de acciones, estimación de plazos, cuantificación de recursos y nombramiento de responsables.
6. Control: Asegura el cumplimiento del plan de marketing y comprueba que se cumplen los objetivos. Tipos según Kotler: de plan anual (resultados previstos), de rentabilidad, de eficiencia (gastos comerciales), estratégico.