Conceptos Clave de Marketing: Estrategias y Comportamiento del Consumidor

Definición de Marketing (AMA)

El marketing, según la American Marketing Association (AMA), es la actividad, el conjunto de instituciones y los procesos para crear, comunicar, entregar e intercambiar ofertas que tienen valor para los clientes, usuarios, socios y la sociedad en general. El marketing detecta necesidades y estimula deseos, lo que impulsa el desarrollo de una oferta y la satisfacción de una demanda.

Las 4 P's del Marketing Mix

Las 4 P's son variables controlables que la empresa puede planificar y sobre las cuales puede decidir. Cualquiera de estas variables puede ser modificable:

• Producto: Lo que se ofrece al mercado.
• Precio: El valor monetario del producto o servicio.
• Distribución (Place): Los canales y puntos de venta.
• Comunicación (Promotion): Las estrategias para dar a conocer el producto.

Método AIDA: Atención, Interés, Deseo, Acción

El método AIDA describe las etapas por las que pasa un cliente potencial antes de realizar una compra:

• A = Atención: Captar la mirada del público.
• I = Interés: Despertar la curiosidad sobre el producto o servicio.
• D = Deseo: Crear la necesidad o el anhelo por lo ofrecido.
• A = Acción: Impulsar al cliente a realizar la compra o la conversión deseada.

Benchmarking: Comparación Estratégica

El benchmarking consiste en comparar tu negocio con la competencia, tanto directa como indirecta, así como con referentes de liderazgo en otras empresas. Este proceso se desarrolla en varias fases:

1. Conócete a ti mismo: Realiza un análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, Amenazas) y evalúa tu rendimiento actual. Identifica tus puntos fuertes y débiles, tanto en el análisis exterior como interior.
2. Conoce a la competencia: Estudia sus planes de negocio y estrategias.
3. Encuentra tus fortalezas: Investiga a la empresa elegida como referente, obsérvala y comprende sus procesos.
4. Aplica a tu empresa: Implementa las mejores prácticas identificadas en tu propio negocio.
5. Evaluación: Mide los resultados y ajusta las estrategias según sea necesario.

Comportamiento del Consumidor en Marketing Turístico

Para comprender el comportamiento del consumidor en el sector turístico, es fundamental responder a las siguientes preguntas clave:

• ¿Qué se compra? Aquí se analizan los tipos de marcas y servicios turísticos.
• ¿Quién? Identifica las tres figuras principales:
  • El comprador (quien realiza la transacción).
  • El decisor (quien influye en la elección).
  • El consumidor (quien disfruta del servicio).

  Ejemplo: El abuelo paga un crucero para toda la familia en verano. En la decisión del destino del crucero influyen sus hijos, pero luego lo disfrutan los abuelos, los hijos y los nietos.

• ¿Por qué? Se refiere al beneficio buscado por el consumidor.
• ¿Cómo? Determina si la decisión de compra es reflexiva o impulsiva.
• ¿Cuándo? Analiza la frecuencia, las ocasiones, los momentos y los escenarios de la compra.
• ¿Dónde? Se estudian los canales de distribución y la forma de adquisición del servicio.
• ¿Cuánto? La cantidad de servicio que se adquiere en general y en concreto.

Pirámide de Maslow: Jerarquía de Necesidades Humanas

Abraham Maslow formuló una jerarquía de necesidades humanas. Su teoría defiende que, conforme se satisfacen las necesidades básicas, los humanos desarrollamos necesidades y deseos más elevados. Las necesidades se estructuran, de abajo a arriba, de la siguiente manera:

1. Necesidades Fisiológicas: Alimentación, agua, aire, descanso, etc.
2. Necesidades de Seguridad: Protección, estabilidad, orden, seguridad física y económica.
3. Necesidades de Aceptación Social: Afecto, amor, pertenencia a un grupo, amistad.
4. Necesidades de Autoestima: Autovalía, éxito, prestigio, reconocimiento, respeto.
5. Necesidades de Autorrealización: Desarrollo del potencial personal, creatividad, moralidad, espontaneidad.