Conceptos Clave de Mercado y Estrategias de Comercialización Internacional

Conceptos Fundamentales del Mercado

Definición de Mercado

Un mercado es el área dentro de la cual los vendedores y los compradores de una mercancía mantienen estrechas relaciones comerciales y llevan a cabo abundantes transacciones, de tal manera que los distintos precios a los que estas se realizan tienden a unificarse.

Desde el punto de vista del marketing, comprende todas las personas, hogares, empresas e instituciones que tienen necesidades que deben ser satisfechas con los productos de los oferentes. Los mercados reales son aquellos que consumen estos productos, y los mercados potenciales son aquellos que, no consumiéndolos aún, podrían hacerlo en el presente inmediato o en el futuro.

Clases de Mercado

• Mercado Total: Conformado por el universo con necesidades que pueden ser satisfechas por la oferta de una empresa.
• Mercado Potencial: Conformado por todos los entes del mercado total que, además de desear un servicio o un bien, están en condiciones de adquirirlos.
• Mercado Meta: Está conformado por los segmentos del mercado potencial que han sido seleccionados de forma específica como destinatarios de la gestión de marketing. Es el mercado que la empresa desea y decide captar.
• Mercado Real: Representa el mercado al cual se ha logrado llegar a los consumidores de los segmentos del mercado meta que se han captado.

Segmentación de Mercado

La segmentación de mercado es el proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos.

Posicionamiento

El posicionamiento indica dónde los clientes ubican, en un mercado, las marcas propuestas y/o actuales. Exige cierta investigación formal de mercado.

Proceso de Comercialización Internacional

1. Planeamiento Estratégico

Se realiza el plan para efectuar seguimientos, controles de gestión, etc.

• Diagnóstico de la Situación

  Se determinan fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas (FODA).

• Estudio del Riesgo

  Hay que tener en cuenta aquellos factores macroeconómicos como la inflación y la pérdida del valor de los activos a través de la devaluación.

• Determinación de Hipótesis y Pronósticos

  Se establecen las bases para futuras proyecciones.

Estrategias Competitivas Genéricas Utilizadas

• Liderazgo en Costos o Diferenciación: Se busca ofrecer más valor por el mismo precio o diferenciar productos y servicios, creando características percibidas como únicas e importantes por los consumidores.
• Penetración de Mercado: Se desarrollan estrategias para incrementar las ventas, como actividades promocionales y publicitarias.
• Desarrollo de Nuevos Productos: Creación y lanzamiento de nuevas ofertas al mercado.

2. Evaluación de Oportunidades Comerciales

Identificación y análisis de posibles mercados y nichos.

3. Selección de un Mercado Objetivo

Elección del segmento o segmentos específicos a los que se dirigirá la empresa.

4. Desarrollo de la Mezcla Comercial

Definición de las estrategias de producto, precio, plaza (distribución) y promoción (las 4 P's del marketing).