Conceptos Fundamentales de Mercado y Estrategias Comerciales

1. Definiciones de Mercado

Respuesta:

• Conjunto de interrelaciones entre oferentes y demandantes, es decir, entre productores y consumidores.
• Conjunto de personas con necesidades y deseos que buscan productos y servicios.
• Grupo de productores dispuestos a entregar bienes y servicios a precios razonables.
• Lugar geográfico o cibernético donde comparecen productores y consumidores.

2. ¿Qué es un Estudio de Mercado?

Respuesta: Es el conjunto de acciones que se ejecutan para conocer la respuesta del mercado (demanda) y de los proveedores (oferta).

3. ¿Qué Aclara un Buen Estudio de Mercado?

Respuesta: Nos queda clara la distribución geográfica y temporal del mercado de demanda.

4. ¿Qué nos Permite Conocer a Nuestros Clientes?

Respuesta:

• Crear una estrategia para dar a conocer nuestros productos y servicios.
• Diseñar estrategias publicitarias para llamar la atención.
• Diseñar canales de distribución adecuados.
• Desarrollar el producto tal como el cliente lo quiere.
• Definir precios.

5. ¿Qué Información Buscar en un Estudio de Mercado?

Respuesta:

• Análisis de la industria.
• Definir el mercado al cual debe acercarse con sus productos y servicios.
• Determinar el mercado objetivo.
• Segmentación del mercado.

6. ¿Qué Considerar al Segmentar el Mercado?

Respuesta:

• Edad
• Género
• Ingreso
• Ocupación
• Nivel educativo
• Domicilio
• Nacionalidad

7. Tipos de Demanda: Enumeración y Descripción

Respuesta:

Demanda Satisfecha: Está conformada por todas aquellas personas o instituciones que adquieren bienes y servicios que necesitan.

Demanda Insatisfecha: Corresponde al número de personas o instituciones que, teniendo la necesidad y el deseo, no logran adquirir el producto o servicio.

Demanda Continua: Está relacionada estrechamente con aquellos bienes y servicios que las personas están requiriendo de forma regular o diaria.

Demanda Estacional: Es cuando la necesidad o deseo por un producto o servicio se presenta principalmente en ciertos períodos del año.

Demanda de Bienes Finales: Es la que es originada por personas o familias que requieren consumir productos para satisfacer sus necesidades directas.

Demanda de Bienes Industriales (o Intermedios): Es provocada por las empresas industriales u otras organizaciones que compran productos o servicios para usarlos en sus propios procesos productivos o de operación.

8. Beneficios de un Buen Estudio de Mercado

Respuesta:

• Identificar las tendencias de las industrias y el efecto que podrían tener en nuestro negocio.
• Averiguar quiénes son nuestros competidores.
• Determinar y comprender nuestro mercado objetivo.
• Estimar el tamaño del mercado en términos de su participación potencial.
• Examinar nuestro negocio, identificando fortalezas, debilidades y ventajas competitivas.

9. ¿Qué es la Competencia?

Respuesta: Son todas aquellas personas, empresas u organizaciones que ofrecen productos o servicios similares a los nuestros o que satisfacen las mismas necesidades de los clientes.

10. ¿Qué Permite un Buen Análisis de la Competencia?

Respuesta:

• Saber quiénes son nuestra competencia directa.
• Entender qué hace y cómo lo hace la competencia (sus estrategias, fortalezas, debilidades).
• Identificar quién es nuestra competencia indirecta (aquellos que ofrecen productos sustitutos o alternativos).

11. Definición de Precio

Respuesta: Cantidad de dinero que permite la adquisición o uso de un bien o servicio.

12. Actores en la Fijación de Precios

Respuesta: Los precios son influenciados y establecidos en diferentes niveles por:

• Mayoristas
• Detallistas
• Consumidores (a través de su disposición a pagar)

(Nota: Los productores/fabricantes también son actores clave en la fijación inicial de precios)

13. Cálculo del Precio de Referencia

Respuesta: Una forma básica de calcular un precio es:

Precio de Venta = Costo del Producto + Utilidad deseada

14. Elementos para una Buena Estrategia de Mercado

Respuesta:

• Conocer todos los intermediarios que operan en los mercados relevantes.
• Preparar las condiciones apropiadas de exhibición y presentación de nuestros productos.
• Diseñar canales de distribución eficientes.
• Diseñar una estrategia de promoción efectiva.

15. Preparación en Centros de Distribución o Puntos de Venta

Respuesta:

• Diseñar estantes especiales si es necesario.
• Diseñar los puntos de exhibición que permitan (Regla VACA):
  • Ver: Facilidad para que el cliente vea el producto.
  • Alcanzar: Facilidad para que el cliente tome el producto.
  • Colocar: Facilidad para reponer o manejar el producto.
  • Asociar: Facilidad para que el cliente relacione el producto con su necesidad o con otros productos complementarios.

17. Ejemplos de Canales de Distribución

Respuesta:

• Fabricante → Consumidor (Canal Directo)
• Fabricante → Detallista → Consumidor
• Fabricante → Mayorista → Detallista → Consumidor
• Fabricante → Agente/Intermediario → Mayorista → Detallista → Consumidor

18. Estrategias de Promoción

Respuesta:

• Publicidad a través de:
  • Televisión
  • Radio
  • Periódicos / Revistas
  • Afiches
  • Vallas publicitarias
  • Medios digitales (Internet, redes sociales)
• Marketing Directo a través de:
  • Telemarketing
  • Correo Directo
  • Email Marketing
  • Uso de Internet (formularios, landing pages)
• Venta Personal / Fuerza de Ventas:
  • Agentes vendedores
  • Venta de casa en casa (o puerta a puerta)
  • Venta en punto de venta
• Promoción de Ventas a través del uso de:
  • Descuentos especiales
  • Uso de Cupones
  • Premios / Sorteos / Concursos
  • Muestras gratuitas
  • Programas de lealtad
• Relaciones Públicas:
  • Comunicados de prensa
  • Eventos
  • Patrocinios