El Poder del Consumidor: Segmentación, Posicionamiento y Estrategias de Producto

El Poder del Consumidor

1. Identificación del Bien

Factores que Influyen en el Comportamiento del Consumidor

• Cultura: Modo de vida.
• Estilo de Vida: Depende del ingreso monetario.
• Motivación: Necesidad más importante que otra.
• Personalidad.
• Edad.
• Percepción.

Cambios en el Consumidor

• Demográficos.
• Mercados maduros.
• Polarización.
• Orientación al valor.
• Escepticismo.
• Deslealtad.

Incidencia de la Tecnología

• Producto y marca.
• Precios.
• Publicidad.
• Competencia.
• Prácticas comerciales.

Enfoques

• Variables psicológicas.
• Variables externas.

2. Segmentación de Mercado

El proceso de definición y división de un amplio mercado en grupos claramente identificables y homogéneos de consumidores con necesidades, deseos y características similares.

Tipos de Segmentación

1. Por Datos Demográficos: Edad, género, origen étnico, religión, ingresos, nivel de estudios.
2. Por Geografía: Internacional, nacional, estatal, por ciudad.
3. Por Psicografía: Clase social, estilo de vida, personalidad.
4. Por Características de Comportamiento: Índices de uso, estatus de usuario, lealtad a la marca.
5. Por Beneficios Buscados: Problemas específicos resueltos por el producto, beneficios específicos ofrecidos.

¿Por qué Segmentar?

Eficiencia y eficacia.

¿Personas o Empresas?

3. Posicionamiento

(Afecta al producto, al precio, el lugar de venta, a la promoción)

Formas de Posicionamiento

• Por atributos.
• Por precio.
• Por aplicación.
• Por usuario.
• Por clase.

Estrategias de Posicionamiento

• Basada en un atributo.
• Basada en los beneficios.
• Basada en el uso o aplicación del producto.
• Basada en el usuario.

Frente a la Competencia

• Estrategia de líder y seguidor.
• Estrategia de calidad-precio.
• Estrategia de estilo de vida.

Errores de Posicionamiento

• Sobreposicionamiento: (Imagen demasiado limitada o estrecha).
• Subposicionamiento: (Genera una idea vaga de la marca).
• Posicionamiento Dudoso: Promesas poco creíbles.
• Posicionamiento Confuso: Segmento no definido, cambio continuo.

4. Ciclo de Vida del Producto

(Introducción, crecimiento, madurez, declinación y retiro)

Matriz BCG

• Estrella: Gran crecimiento y gran participación.
• Incógnita: Gran crecimiento y poca participación.
• Vaca Lechera: Poco crecimiento y gran participación.
• Perro: Poco crecimiento y baja rentabilidad.

Estrategia de Producto

Planeación y Desarrollo de Nuevos Productos

• Modificación o adaptación.
• Rejuvenecimiento.
• Desarrollo de productos nuevos e innovadores.
• Creación de diferentes niveles de calidad.
• Mezcla de productos.

Dimensiones de la Mezcla de Productos

• Longitud.
• Amplitud.
• Profundidad.
• Consistencia.

Clasificación de Productos

• Duraderos.
• No duraderos.
• De consumo.
• Básicos.
• Industriales.

Ventajas de Crear una Marca Consolidada

• Diferenciación.
• Reducción de costos de marketing.
• Permite subir los precios.

Atributos del Producto

• Diseño.
• Forma.
• Tamaño.