Cultura y Negociación: Claves para el Éxito Empresarial Global

¿Cómo se considera la cultura de la negociación?

La cultura de la negociación se considera como un sistema de símbolos que se traducen en comportamientos que pueden funcionar como un puente para la comunicación o, por el contrario, convertirse en un obstáculo en las interacciones interpersonales.

¿A qué se le llama imperativo cultural?

Es el conjunto de las costumbres de negocios a las que el ejecutivo obligatoriamente debe adaptarse si desea que la negociación culmine con éxito.

¿Qué es la exclusividad cultural?

Es el conjunto de costumbres o comportamientos reservados única y exclusivamente para los locales, y de los cuales el extranjero está excluido.

¿Cuáles son las culturas de contexto alto (CCA)?

Son aquellas donde el contexto tiene más importancia que las palabras. En este tipo de culturas, la comunicación verbal es menos explícita y se recurre menos a los documentos legales.

¿A qué se refiere la cultura de contexto bajo?

En esta cultura, los mensajes son explícitos y las palabras transmiten la mayor parte de la información. Los documentos legales se consideran indispensables.

¿Cómo es la forma de comunicación generalizada?

La forma de negociación, sin distinción cultural, se rige por un principio básico que describe el efecto percibido de las tres formas de comunicación:

• En la comunicación cara a cara, las palabras tan solo suponen el 7% del impacto percibido en la negociación.
• El tono vocal supone el 38% y las señales no verbales el 55%.
• El modo en que se utilizan estas tres formas de comunicación puede marcar la diferencia entre las comunicaciones exitosas y las que no generan confianza.
• La clave reside en la CONGRUENCIA.

Ventajas culturales en los negocios

• Se puede aprender con rapidez sobre las culturas de diferentes países.
• Se aprenden las costumbres y tradiciones de las culturas al valorarlas.
• El comercio internacional se hace más fluido y rápido, facilitando la integración de muchos países y, por ende, la importación y exportación.

Dificultades culturales

• Se va perdiendo el sentido de pertenencia hacia el país de origen, ya que, al homogeneizarse las costumbres, estas ya no se diferencian como únicas y originales, sino como globales.
• Cuando las personas trabajan en sociedades y culturas que difieren de las suyas propias, los problemas se multiplican, pues deben adaptarse a la diversidad de conjuntos culturales presentes en cada mercado extranjero.
• El consumismo se hace cada vez más fuerte.