Decisiones Clave en Marketing: Precios y Logística Comercial

Estrategias de Precios y Distribución Comercial

Las decisiones de precios se ven influenciadas por diversos factores, como las expectativas de los consumidores o la necesidad de promocionar las ventas.

1. Estrategias de Precios Psicológicos

El precio también sirve para comunicar algo sobre el producto. Como muchos consumidores perciben el precio como indicador de calidad, las empresas utilizan precios de prestigio para que se perciba la superioridad del producto. También se conocen como precios mágicos, destacando la estrategia de precio de costumbre.

2. Estrategias de Precios para Líneas de Producto

El precio de un producto no solo afecta a su demanda, sino también a la de otros productos de la línea. La estrategia de precios cautivos ocurre al vender barato el producto principal y caros sus accesorios. Se divide en precios en dos componentes. También existe la venta de un conjunto de productos a un precio paquete como incentivo para vender productos complementarios.

3. Estrategias de Precios para Productos Nuevos

Si el producto es innovador y aún no tiene sustitutos, hay alternativas:

• La estrategia de descremación (skimming) fija un precio alto al principio para captar la élite del mercado y después bajarlo.
• La estrategia de penetración fija precios bajos desde el principio para alcanzar las máximas ventas.

La Distribución Comercial

La distribución comercial es la función del marketing que permite que los productos lleguen desde el fabricante al consumidor a través de una serie de instrumentos o canales de distribución.

Clases de Distribución e Intermediarios

Un canal de distribución está constituido por el conjunto de intermediarios que hacen llegar los productos desde su origen o centro de producción hasta el consumidor final. Pueden ser:

• Mayoristas: Compran a los fabricantes para vender a los minoristas. Suelen vender en grandes cantidades.
• Minoristas: Adquieren sus productos a los fabricantes para venderlos a los consumidores finales.

Tipos de Canales de Distribución

El canal de distribución puede ser:

1. Canal largo: Formado por dos etapas o más, e intervienen como mínimo un mayorista y un minorista que conectan al fabricante con el consumidor. Son canales típicos de los productos de consumo masivo o de compra frecuente, que requieren la presencia del producto en el máximo número posible de puntos de venta.
2. Canal corto: Tiene solo una etapa con un único intermediario entre el fabricante y el consumidor. Es habitual en la distribución de productos de consumo duradero.
3. Canal directo: Es aquel en el que no existen intermediarios y, en consecuencia, el fabricante asume la función de distribución. Son habituales en los mercados industriales y en el sector servicios.

Funciones de los Intermediarios

• Ajuste de la oferta a la demanda: Agrupan la oferta de productos de los distintos fabricantes, posibilitando la venta individual en pequeñas cantidades.