El departamento comercial y las estrategias de marketing

Departamento Comercial

El departamento comercial se encarga del conjunto de actividades necesarias para hacer llegar al consumidor los bienes y servicios producidos por la empresa.

Demanda Total

La demanda total se refiere a la cantidad total de compras que realizan los consumidores en un periodo determinado.

Segmentación del Mercado

La segmentación del mercado es la identificación de grupos de consumidores que se comportan de una manera parecida ante un determinado bien o servicio. Esto permite a las empresas establecer una oferta comercial diferenciada para cada segmento.

Criterios de Segmentación:

• Geográficos: Se seleccionan áreas geográficas según las preferencias y necesidades de los consumidores de cada zona.
• Demográficos: Se consideran las preferencias y deseos de los consumidores en función de la edad, sexo, raza, etc.
• Psicográficos: Se asocian con características personales que hacen que el consumidor detecte beneficios o ventajas en el producto.
• Socioeconómicos: Están relacionados con la clase social, estilo de vida, etc.
• Conductuales: Se basan en la conducta del consumidor respecto a los productos, como la frecuencia y el horario de compra.

Estrategias de Marketing

• Indiferenciada: Se ofrece el mismo tipo de producto a todos los mercados.
• Diferenciada: Se ofrecen productos con características diferentes para cada segmento del mercado al que se dirige.
• Concentrada: Se centra en un nicho de mercado concreto.

Posicionamiento

El posicionamiento es la imagen que tiene el consumidor de un producto o servicio, comparado con otros productos de la competencia o de la misma empresa.

Marketing

El marketing es el conjunto de actividades que desarrolla una empresa encaminadas a satisfacer las necesidades y deseos del consumidor, con la intención de conseguir beneficio. Se basa en cuatro pilares fundamentales: producto, precio, promoción y distribución.

Producto

Un producto es todo aquello que se desea comprar y que satisface una necesidad del consumidor. Un producto diferenciado es un conjunto de bienes que son resultado de variar uno o más atributos de un producto, para que el consumidor lo perciba como algo nuevo y diferente.

Marca

Una marca es un nombre, término, símbolo o diseño, o una combinación de todos, que trata de identificar los bienes y servicios que fabrica la empresa.

• Nombre: Denominación de la marca.
• Logotipo: Imagen que se toma para identificar el producto.

Estrategias de Marca:

• Marca única: Mismo nombre para todos los productos de la empresa.
• Marcas individuales: Nombre diferente para cada producto.
• Marcas por línea de producto: Mismo nombre para los productos que tienen relación entre sí.
• Segundas marcas: Utilizada por empresas que tienen en el mercado otra marca de mayor prestigio para abarcar un segmento mayor de mercado (por ejemplo, Edesa es la segunda marca de Fagor).
• Marcas de distribuidor: Marcas fabricadas por un determinado industrial ofrecidas al consumidor bajo el nombre de la marca distribuidora.

Ciclo de Vida del Producto

• Introducción: Salida al mercado de un producto. Implica muchos costes en equipamiento e investigación, así como en promoción y publicidad. La empresa tiene pérdidas ya que los costes son muy elevados y las ventas reducidas.
• Crecimiento: El producto empieza a ser conocido y las ventas crecen fuertemente. Se generan beneficios y comienzan a aparecer otros productos que les hacen competencia, atraídos por los beneficios que generan las ventas de ese producto.
• Madurez: Las ventas se estabilizan y se mantienen constantes. La publicidad busca nuevos consumidores. Se intenta segmentar el mercado para conseguir nuevos clientes. Los beneficios son estables, con tendencia a decaer con el paso del tiempo.
• Declive: Las ventas caen de forma considerable. La empresa ha de plantearse si relanza el producto, si le busca nuevos usos y utilidades, si se concentra en un segmento de mercado o si deja de fabricarlo. Si deja de fabricarlo, ha de invertir en investigación para lanzar otro producto nuevo.

Precio

El precio es la cantidad de dinero que el comprador de un determinado bien entrega al vendedor a cambio de su adquisición.

Fijación de Precios:

• Basada en costes: Añadir al precio del producto un margen de beneficio (coste unitario + margen x coste unitario).
• Basada en la competencia:
  • Precio similar al de la competencia: El producto se diferencia poco respecto al de la competencia y existe un precio de mercado o de referencia marcado por el líder.
  • Por debajo: Atraer a segmentos más sensibles al precio o mercado muy establecido.
  • Por encima: El cliente considera que el producto es mejor que el de la competencia; marca muy considerada.