Desarrollo de Habilidades y Formación para Equipos de Ventas Exitosos

Formación y Habilidades del Equipo de Ventas

La formación tiene dos tipos de consecuencias: genera costes (de tiempo y de recursos económicos) e ingresos (clientes satisfechos y aumento de ventas).

Formación Bonificada: Un Apoyo Económico

La Formación Bonificada es una ayuda económica basada en la formación. Las empresas pueden disponer de un crédito anual, cuyo monto se determina en función del número de empleados y la cuantía ingresada por la empresa para formación. Las empresas pagan el curso y, una vez finalizado, la Seguridad Social devuelve el dinero.

Áreas Clave de la Formación Comercial

La formación del equipo de ventas se centra en diversas áreas fundamentales para el éxito comercial:

Conocimientos Esenciales

• Del producto: Atributos, usos, diferentes líneas, defectos y virtudes, ventajas e inconvenientes frente a la competencia.
• De la empresa: Historia, evolución, posición en el mercado, forma de organización territorial, organigrama, objetivos, filosofía, misión, visión y valores.
• De la competencia: Conocerla, qué la hace mejor y qué ventajas tiene.
• Del cliente: Qué problemas tiene, cómo los productos que vende resuelven esos problemas, comprender las necesidades de consumidores finales y mayoristas, y las necesidades de clientes de grandes y pequeñas empresas.
• Del sector: Si está formado por muchas o pocas empresas, su evolución en los últimos años y su proyección futura.

Técnicas de Venta

Se centran en satisfacer al cliente con el objetivo de fidelizarlo. Incluyen:

1. Detección de las necesidades del cliente.
2. Concienciación del cliente sobre sus necesidades.
3. Presentación de un producto/servicio para satisfacer esas necesidades.

Comunicación Efectiva

El vendedor debe poseer capacidades comunicativas clave, como:

• Expresión verbal y no verbal.
• Escucha proactiva.
• Persuasión (capacidad de convencer).
• Negociación.
• Empatía.

Gestión y Tareas Administrativas

Una buena gestión del territorio de ventas y de las tareas administrativas es fundamental para la formación de los comerciales. La formación en gestión debe incluir:

• Empleo de programas de gestión y TPV (Terminal Punto de Venta).
• Elaboración de presupuestos, pedidos y facturas.
• Uso de aplicaciones informáticas.
• Cálculo de rutas y optimización del tiempo de visitas.

Estos planes de formación se destinan tanto a las competencias individuales de cada vendedor como a las competencias de un equipo de ventas en su conjunto. El objetivo principal es dotar de habilidades profesionales al equipo de ventas.

Definición de las Necesidades Formativas del Equipo de Ventas

¿Qué se puede mejorar?

Para identificar las necesidades formativas, se deben considerar aspectos como:

• El volumen de ventas y el número de pedidos.
• La rotación de vendedores.
• El tiempo dedicado a tareas de gestión.
• El número de reclamaciones y quejas.

¿Quién necesita formación?

La formación puede dirigirse a un grupo o ser individual. Los vendedores que la necesitan pueden ser aquellos sin experiencia o con experiencia previa que acaban de incorporarse a la compañía.

Objetivos y Métodos de Formación en Equipos Comerciales

Es fundamental que los trabajadores sean conscientes de la importancia de la formación continua.

Objetivos Formativos

Los objetivos de la formación deben ser específicos y estar alineados con las áreas de mejora:

• Mejorar el volumen de ventas y el número de pedidos a través de técnicas de venta avanzadas.
• Reducir la rotación de vendedores mediante un profundo conocimiento del producto, la empresa, el sector, la competencia y los clientes.
• Optimizar el tiempo dedicado a las tareas de gestión con una mejor gestión administrativa.
• Disminuir el número de quejas y reclamaciones fortaleciendo la comunicación.

Estos objetivos deben ser claros, concretos y medibles.

Métodos Formativos

Existen diversas modalidades para impartir la formación:

• Formación presencial individual: Muy eficaz, pero más cara.
• Formación presencial en grupo: Versátil, con un coste intermedio.
• Formación a distancia: Ofrecida por empresas públicas o privadas, es más económica, pero con menor control sobre los participantes.