Diferencias de enfoque de ventas y enfoques de marketing
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Principales tareas que el profesional de la compraventa actual tendrá que desarrollar en los diferentes puestos de trabajo que puede desempeñar en la empresa son:
1.- Establecer relaciones comerciales aplicando las técnicas de comunicación adecuadas a cada situación.
2.- Negociar de manera que se alcance un acuerdo favorable para comprador y vendedor, aplicando las técnicas de negociación adecuadas a la situación comercial.
3.- Formalizar los acuerdos alcanzados en la negociación en un contrato de compraventa mercantil, que cumpla la normativa reguladora vigente.
4.- Realizar la recogida y tratamiento de la información generada en las actividades de compraventa, aplicando técnicas de archivo y utilizando programas informáticos.
5.- Identificar y seleccionar los proveedores potenciales que mejor se adapten a las necesidades de la empresa.
6.- Controlar que se han cumplido las condiciones pactadas con los proveedores.
7.- Cerrar operaciones comerciales aplicando técnicas de venta más adecuadas.
8.- Organizar, diseñar y dirigir el equipo de ventas.
9.- Formar y motivar al equipo de ventas.
10.-Controlar el desarrollo y evolución de las actuaciones del equipo de ventas.
Distintos enfoques u orientaciones que se ha venido dando a la actividad comercial de las empresas son:
1.-No existe competencia, intercambio tiene “orientación a la producción”,disponer de producción suficiente para satisfacer demanda.
2.- Si la competencia aumenta el intercambio tiene “orientación hacia el producto”, aparece preocupación por calidad del producto, es necesaria política de promoción.
3.- Si hay una situación de intensa competencia porque hay cantidad de productos y la oferta es superior a la demanda existen 2 formas de intercambio: “enfoque de ventas” y “enfoque de marketing”.
a)”Orientación a las ventas” la finalidad es “vender lo que se produce” con ayuda de fuerte promoción y publicidad. La empresa lleva a cabo políticas y técnicas agresivas de venta y promoción para estimular los mercados.
b)”Orientación marketing” finalidad “producir lo que el mercado demanda”. Para conseguir objetivos la clave es identificar previamente las necesidades y deseos del mercado objetivo(consumidores) y ofertar los bienes y servicios que satisfagan esas necesidades. “Enfoque de marketing”.
Comparación de ambos enfoques:
-“Enfoque ventas” se centra en necesidades del vendedor (empresa), mientras que “enfoque marketing”se centra en necesidades del comprador (consumidor).
-“Enfoque ventas” transforma su producto en ingresos, mientras “enfoque marketing se ocupa de satisfacer las necesidades del cliente.
-“Enfoque ventas” tiene perspectiva de dentro hacia fuera de la empresa. “Enfoque marketing” tiene perspectiva de fuera hacia dentro.
1.- Establecer relaciones comerciales aplicando las técnicas de comunicación adecuadas a cada situación.
2.- Negociar de manera que se alcance un acuerdo favorable para comprador y vendedor, aplicando las técnicas de negociación adecuadas a la situación comercial.
3.- Formalizar los acuerdos alcanzados en la negociación en un contrato de compraventa mercantil, que cumpla la normativa reguladora vigente.
4.- Realizar la recogida y tratamiento de la información generada en las actividades de compraventa, aplicando técnicas de archivo y utilizando programas informáticos.
5.- Identificar y seleccionar los proveedores potenciales que mejor se adapten a las necesidades de la empresa.
6.- Controlar que se han cumplido las condiciones pactadas con los proveedores.
7.- Cerrar operaciones comerciales aplicando técnicas de venta más adecuadas.
8.- Organizar, diseñar y dirigir el equipo de ventas.
9.- Formar y motivar al equipo de ventas.
10.-Controlar el desarrollo y evolución de las actuaciones del equipo de ventas.
Distintos enfoques u orientaciones que se ha venido dando a la actividad comercial de las empresas son:
1.-No existe competencia, intercambio tiene “orientación a la producción”,disponer de producción suficiente para satisfacer demanda.
2.- Si la competencia aumenta el intercambio tiene “orientación hacia el producto”, aparece preocupación por calidad del producto, es necesaria política de promoción.
3.- Si hay una situación de intensa competencia porque hay cantidad de productos y la oferta es superior a la demanda existen 2 formas de intercambio: “enfoque de ventas” y “enfoque de marketing”.
a)”Orientación a las ventas” la finalidad es “vender lo que se produce” con ayuda de fuerte promoción y publicidad. La empresa lleva a cabo políticas y técnicas agresivas de venta y promoción para estimular los mercados.
b)”Orientación marketing” finalidad “producir lo que el mercado demanda”. Para conseguir objetivos la clave es identificar previamente las necesidades y deseos del mercado objetivo(consumidores) y ofertar los bienes y servicios que satisfagan esas necesidades. “Enfoque de marketing”.
Comparación de ambos enfoques:
-“Enfoque ventas” se centra en necesidades del vendedor (empresa), mientras que “enfoque marketing”se centra en necesidades del comprador (consumidor).
-“Enfoque ventas” transforma su producto en ingresos, mientras “enfoque marketing se ocupa de satisfacer las necesidades del cliente.
-“Enfoque ventas” tiene perspectiva de dentro hacia fuera de la empresa. “Enfoque marketing” tiene perspectiva de fuera hacia dentro.