Diferencias entre mercado industrial y de consumo

Diferencias del mercado industrial y de consumo

Las diferencias del mercado industrial respecto al mercado de consumo dependen básicamente de los siguientes aspectos:

• cartera de clientes menor
• Relación entre cliente y el vendedor más directa
• proceso de compra técnico
• negociación más larga
• menor variación de precio
• Comunicación y publicidad en sitios especializados y con estrategias distintas
• asistencia técnica

Clasificación del producto industrial

Desde el punto de vista del vendedor industrial, el producto industrial puede situarse en cuatro categorías:

• Materiales y conjuntos incorporados Son los bienes adquiridos por un fabricante para producir otros bienes
• Bienes de capital Son los que utilizan las campañas para fabricar o procesar sus productos, se incluyen las instalaciones y los accesorios. Estos productos no forman parte del producto determinado, normalmente son comprados a intermediarios
• Suministros No forman parte en absoluto del producto terminado
• Servicios Los demandan utilizan las empresas para el normal desarrollo de su actividad

De la venta de productos a la venta de servicios

Las principales diferencias entre los productos y los servicios son la heterogeneidad y la intangibilidad, las cuales hacen imposible almacenar y transferir la propiedad de los servicios. El producto es un bien tangible, en cambio un servicio es una acción que un usuario puede disfrutar pero no tocar.

Concepto de servicio

Se llama servicio a la acción realizada por una empresa que busca satisfacer determinadas necesidades de un cliente mediante un conjunto de acciones destinadas a ello.

Características

• Caducidad: si no se utiliza en el momento, ya no se puede utilizar
• Intangibilidad: significa que no son algo físico, sino que solo se pueden utilizar
• Inseparabilidad: el hecho de que no se pueda separar la producción del servicio del consumo del mismo, es decir, que se producen a la vez
• Heterogeneidad: un servicio nunca puede ser igual a otro
• Concentración puntual de la demanda: la alta centralización en un corto espacio de tiempo de la mayor parte de los servicios que realiza una empresa

Comportamiento del cliente

Agilidad y rapidez, factores propios en función a la dificultad del servicio, valor añadido servicios complementarios, calidad profesional, nivel de empatía, complemento del compromiso, disponibilidad localizar al profesional en cualquier momento, la relación que se establece entre cliente y empresario, la información, el seguimiento demostrar interés por la situación del cliente, el servicio posventa atención de las quejas y reclamaciones, el envío de novedades legales que puedan interesar, condiciones y medios de pago.

Efectividad de las encuestas

Para que las encuestas sean efectivas, hay que seguir unas pautas:

• Hay que tener claro lo que realmente es necesario saber de los clientes
• Cuestiones claras
• Debemos planear con antelación cómo se va a tratar la información recibida
• El lenguaje debe ser simple y correcto
• Ordenar las preguntas y en cada una preguntar solo una cosa
• Avoid preguntas complejas
• Las preguntas cerradas son más fáciles que las abiertas
• Si se ponen preguntas de intervalos, en las respuestas deben aparecer dichos intervalos.

Una vez realizada la encuesta y recopilada toda la información, el siguiente paso es obtener conclusiones. Posteriormente debemos organizar esas conclusiones en un análisis DAFO (debilidades, amenazas, fortalezas, oportunidades).

Aseguradora

Intermedio financiero que proporciona cobertura ante posibles daños y pérdidas.

Entidad financiera

Posibilitan la financiación de las empresas (adelantan recursos financieros). Son facilitadores de la actividad comercial, ya que sin ellas muchas empresas no existirían o no podrían crecer mediante créditos.