Dirección Comercial: Estrategias Clave para el Éxito en Marketing y Ventas

Dirección Comercial: Fundamentos y Estrategias Clave

1. Actividades de Investigación Comercial

La investigación de mercados busca recopilar información del mercado, tanto cualitativa como cuantitativa, sobre el comportamiento del consumidor, productos, precios, comunicación, distribución, entre otros aspectos.

2. Política de Producto

Decisiones que toma la empresa acerca de la creación del producto o servicio, en función de las necesidades del mercado. Se plantean preguntas clave como:

• ¿Qué producto o servicio ofrecer al mercado?
• ¿Qué prestaciones debe tener dicho producto?
• ¿Qué nombre, componentes, diseño, calidad, envase debe tener?

3. Política de Precio

Decisiones que toma la empresa respecto del precio de sus productos y la forma de cobro. Incluye:

• Fijación de precios.
• Decisiones de financiación de la compra al cliente.
• Decisiones que reducen el coste total que supone la compra para el cliente.

4. Política de Comunicación

Decisiones que toma la empresa referente a la comunicación de sus productos o servicios. Los elementos principales son:

• Publicidad.
• Relaciones Públicas.
• Promociones de Ventas.
• Fuerza de Ventas.

5. Concepto de Publicidad

"Proceso de comunicación, de carácter impersonal y controlado, que a través de medios masivos pretende dar a conocer un producto, servicio o institución, con objeto de informar o influir en su compra o aceptación." Gracias a la publicidad, los consumidores conocen la existencia del producto.

6. Concepto de Relaciones Públicas

"Actividades, diferentes de la publicidad, dirigidas a crear y mantener una buena imagen de la organización en la sociedad." Se busca proyectar una imagen positiva de la empresa ante los consumidores.

Hay dos actividades clave de relaciones públicas:

• Patrocinio o Sponsorización: Es cuando una empresa financia con dinero o bienes actividades de tipo cultural, deportivo, etc., a condición de que dicha financiación sea conocida públicamente.
• Publicity: Consiste en conseguir información gratuita sobre la empresa, sus directivos, etc., en los medios de comunicación. Por ejemplo, lograr que un influencer promocione nuestra marca. Esta estrategia suele ser mucho más rentable para una empresa, ya que no se percibe como un anuncio tradicional.

7. Concepto de Promoción de Ventas

"Conjunto de instrumentos de incentivos, generalmente a corto plazo, diseñados para estimular rápidamente, y/o en mayor medida, la compra de determinados productos o servicios por los consumidores o los comerciantes." Diseñada para que los consumidores realicen la compra lo antes posible, evitando que la dilación en la decisión pueda llevar a la no adquisición del producto.

Ejemplos incluyen:

• "Compra 2 y llévate 3".
• Rebajas.
• Ofertas especiales.

8. Concepto de Fuerza de Ventas

"Comunicación personal de información para persuadir al cliente potencial de comprar un producto, un servicio o una idea." La fuerza de ventas se refiere a la interacción directa donde un vendedor intenta persuadir al cliente. Las empresas buscan estandarizar la información proporcionada por sus vendedores a los diferentes consumidores.

9. Política de Distribución

Decisiones que toma la empresa relacionadas con hacer llegar al cliente el producto o servicio ofertado. Incluye:

• Elección y gestión de los canales de distribución.
• Organización de la distribución física.
• Merchandising.

12. Planificación Comercial

La planificación comercial es un proceso fundamental que abarca varias etapas:

Análisis

Evaluación interna y externa para identificar puntos fuertes, débiles, amenazas y oportunidades.

Objetivos

Metas específicas, cuantificables, que la empresa busca alcanzar en un periodo de tiempo determinado.

Estrategias

Líneas de actuación de la empresa que definen el área del mercado cuyas necesidades se desean satisfacer, los productos que cumplirán dicha satisfacción y la forma de competir. Según Andrews, "definen en qué clase de negocio la empresa está o quiere estar, y qué clase de empresa es o quiere ser".

• Una estrategia consiste en elegir:
• Un tipo de consumidor.
• Un tipo de producto.
• Una forma de competir.

Políticas

Las cuatro políticas fundamentales del marketing: Producto, Precio, Comunicación y Distribución.

Tácticas

Acciones puntuales de marketing que buscan implementar la estrategia utilizando las diferentes políticas de marketing.