Cómo diseñar un modelo de negocio exitoso: preguntas clave, cadena de valor y diferencia con la estrategia

Modelo de negocio: concepto y relevancia

El término «modelo de negocio» fue uno de los grandes conceptos del boom de Internet para, según Michael Lewis, «glorificar todas las maneras de construcción de planes a medias». Pero un buen modelo de negocio será siempre esencial en cualquier organización exitosa, tanto para un nuevo negocio como para uno perfectamente establecido. Lo que se requiere es darle formalidad al concepto y a su aplicación.

¿Qué define un buen modelo de negocio?

Un buen modelo de negocio, según Peter Drucker y otros expertos, comienza con respuestas a preguntas clásicas como:

• ¿Quién es el cliente?
• ¿Cuál es el valor para el cliente?
• ¿Cómo obtenemos dinero en este negocio?
• ¿Cuál es la lógica económica que justifica que podemos entregar valor a los clientes a un costo apropiado?

Modelos exitosos y su impacto

Un modelo de negocio exitoso representa un camino entre diferentes alternativas. Éste puede ofrecer más valor a un grupo específico de clientes, o puede reemplazar una manera antigua de hacer las cosas y convertirse en el estándar para la próxima generación de empresarios.

Por ejemplo, el modelo de negocio de Fargo cambió las reglas del juego en el sector de los viajes. Los cheques de viajero se convirtieron en una manera pragmática de usar el dinero sin tenerlo físicamente.

Analogía: crear un modelo de negocio es escribir una historia

Crear un modelo de negocio es muy similar a escribir una nueva historia. De cierta manera, todas las historias nuevas son variaciones de las antiguas. De manera similar, todos los modelos de negocio nuevos son variaciones de la genérica cadena de valor subyacente en todos los negocios.

De manera simplista, esa cadena tiene dos partes:

• Actividades asociadas con hacer algo.
• Actividades involucradas con vender algo.

Modelo de negocio vs. estrategia

El modelo de negocio no es lo mismo que la estrategia, aunque mucha gente use ambos términos indistintamente. Una estrategia competitiva explica cómo harás lo tuyo mejor que el resto de tus competidores. Y hacer lo mejor, por definición, significa ser diferente.

Las organizaciones obtienen desempeños superiores cuando son únicas, cuando lo que hacen nadie más lo hace, y cuando la manera de realizar las acciones es difícil o imposible de imitar.

Conclusión

Definir y formalizar un modelo de negocio implica responder preguntas centrales sobre clientes, valor y monetización, comprender la cadena de valor y determinar cómo la propuesta se sostiene en términos económicos. Complementar esa definición con una estrategia que haga a la organización única es lo que permite lograr ventajas competitivas sostenibles.