Diseño y Estructuración de la Fuerza de Ventas: Estrategias y Objetivos
Clasificado en Economía
Escrito el en 
español con un tamaño de 3,84 KB
Diseño de Fuerza de Ventas
Un diseño de fuerza de ventas abarca todas las acciones empleadas por gestiones humanas y tecnológicas con un fin en común: Llevar satisfactoriamente el área de comercio electrónico y todo el proceso de negociación de manera satisfactoria. La fuerza de ventas funciona como el nexo personal de la compañía con los clientes. El representante de ventas es la compañía misma para muchos de sus clientes que, a su vez, trae a la compañía información de inteligencia muy necesaria acerca del cliente.
Objetivo de Fuerza de Ventas
La importancia del equipo de ventas radica en que no solo genera ganancias para la compañía, sino que sus representantes tienen un impacto fundamental en la reputación de la marca y el crecimiento general de la empresa. Los objetivos de la fuerza de ventas deben basarse en el carácter de los mercados principales de la compañía y en la posición que desea ésta en estos mercados. La empresa debe considerar el papel, único en su tipo, que las ventas de persona a persona puede jugar en la mezcla de mercadotecnia para atender las necesidades del cliente de un modo competitivamente efectivo.
Estrategia de Fuerza de Ventas
- Representante de ventas a grupo comprador: Un representante de ventas se las ingenia para conocer tantos miembros del grupo comprador como le sea posible.
- Equipo de ventas a grupo comprador: Un equipo de ventas de una compañía trabaja estrechamente con miembros del grupo comprador del cliente.
- Ventas mediante conferencias: El representante de ventas hace llegar los recursos humanos de la compañía para analizar un problema u oportunidad de importancia vital.
- Ventas mediante seminarios: Un equipo de la compañía realiza un seminario educativo para la compañía del cliente acerca de los desarrollos más recientes de sus productos.
Estructura de la Fuerza de Ventas
La estrategia de la fuerza de ventas tiene implicaciones para la estructuración de esa misma fuerza. Si la compañía vende una línea de productos a un tipo determinado de industria con clientes en muchos lugares, la empresa utiliza una estructura territorial de fuerza de ventas. Si la compañía vende muchos productos a muchos tipos de clientes, quizá necesite una estructura de productos o mercados para el personal de ventas.
Estructura Territorial de la Fuerza de Ventas
En las organizaciones de ventas más sencillas, se asigna a cada representante de ventas un territorio exclusivo en el que representará toda la línea de la compañía. Esta estructura de ventas tiene varias ventajas. Primero, genera una definición clara de las responsabilidades del vendedor. Al ser el único vendedor que trabaja en el territorio, sobre él recae el crédito o culpa de las ventas en el área, a tal grado que el esfuerzo personal de ventas hace la diferencia. Segundo, la responsabilidad territorial aumenta el incentivo del representante de ventas para cultivar negocios locales y relaciones personales. Estas relaciones contribuyen a la eficacia en ventas del representante de ventas y en su vida personal. Tercero, los gastos de viaje son hasta cierto punto reducidos, ya que cada representante de ventas viaja dentro de una zona geográfica pequeña.
Fuerza de Ventas Estructurada por Producto
La importancia de los representantes de ventas que conocen sus productos, junto con el desarrollo de divisiones de productos y administración de productos, ha hecho que muchas compañías estructuren su fuerza de ventas en función de líneas de productos. La especialización de productos está garantizada de manera particular donde los productos son técnicamente complejos, poco relacionados, o muy numerosos.