Distribución Comercial: Estrategias y Utilidades para Satisfacer al Cliente

Distribución:

Es una variable comercial cuyo objetivo es hacer de nexo de unión entre la producción del bien o servicio y su uso o consumo.

Utilidad de lugar:

El producto es transportado desde el lugar de fabricación hasta el lugar donde es adquirido.

Utilidad de tiempo:

Mediante la distribución, el producto se encuentra a disposición del cliente en el momento en que este desea adquirirlo.

Utilidad de forma:

La distribución adapta el tamaño en el cual se comercializa el producto a las necesidades de consumo del cliente. Además, consigue que el producto sea presentado en las condiciones óptimas para su uso o consumo.

Utilidad de posesión:

La distribución facilita que el cliente adquiera el producto y, por tanto, al tenerlo en su poder, pueda satisfacer sus necesidades.

Canal de distribución:

Circuito utilizado por una empresa para conseguir llevar el producto al consumidor en el lugar, tiempo y forma adecuados.

- Estrategia de distribución intensiva:

El fabricante intenta que su producto esté presente en el máximo número de puntos de venta posible, contando con un canal de distribución formado por muchos intermediarios. Ejemplo: Coca-Cola.

Estrategia de distribución selectiva:

El fabricante utiliza un número limitado de distribuidores, elegidos según criterios de calidad y servicios mínimos. Se suele aplicar a productos caros para que el producto se diferencie y para ejercer un control con los minoristas. Ejemplo: Viceroy.

Estrategia de distribución exclusiva:

El fabricante se dirige al cliente final a través de un solo punto de venta en la zona geográfica concreta. Se firman contratos de exclusividad para que el minorista no venda productos de la competencia. Los productos requieren mucho esfuerzo de ventas por parte de comerciales y necesitan servicios postventa de calidad. Ejemplo: AUDI.

Estrategia pull o estrategia del tirón:

El fabricante fomenta la venta del producto entre los clientes finales gracias a una imagen de marca sólida, comunicándose con el cliente.

Nuevas formas de acercar el producto al cliente:

• Franquicias
• Category killers
• E-commerce
• Establecimientos discount
• Tiendas de conveniencia
• Vending

Estrategia de comunicación de una empresa:

1. Informar sobre la adecuación de la oferta comercial a las necesidades de los clientes.
2. Incentivar en el mercado la compra del bien o servicio ofertado.
3. Desarrollar una imagen de empresa que ponga en valor al producto en el mercado y permita establecer relaciones comerciales estables en el tiempo.