Domina la Negociación Comercial: Elementos y Etapas Clave

Elementos Básicos de la Relación Comercial

Solicitud de Oferta por Parte del Cliente

La oferta recoge la intención de establecer una relación comercial y sirve para pedir información sobre productos o servicios.

Respuesta del Proveedor

La respuesta a la solicitud de la oferta por parte del proveedor debe incluir toda la información económica de la empresa que se pueda facilitar.

Contrato

Las relaciones comerciales se plasman en documentos que recogen condiciones y términos: el contrato.

Hoja de Pedido

Normalmente, las relaciones con los proveedores se establecen a medio plazo, de forma que las condiciones pactadas se aplicarán a todos los pedidos.

Tipos de Negociación

Podemos distinguir dos tipos de negociación:

Negociación Gana-Gana

La empresa negocia una subida de precios a cambio de que el plazo de pago sea mayor.

Negociación Gana-Pierde

Cuando una parte aumenta su beneficio a costa de la reducción del beneficio de la otra.

Elementos Clave de la Negociación

Precio

Los proveedores suelen trabajar con tarifas predefinidas.

Transporte

La empresa negociará el transporte, que puede estar incluido o no en el precio.

Condiciones de Pago

No siempre es posible negociar dichas condiciones, pero si se puede intentar ampliarlo al máximo, es crucial para no tener falta de liquidez.

Exclusividad

Esta concesión comercial es una cuestión interesante que negociar para garantizar una parte de los ingresos de la empresa.

Tiempo y Comunicación

Tomarse el tiempo necesario es clave para cerrar un trato beneficioso para ambas partes o descartar una relación.

Límites de la Negociación

Hasta que no comienzan las negociaciones y se barajan todas las alternativas, no es posible obtener un análisis global de la situación que permita percibir los límites de cada parte.

Intereses Ocultos

Todas las empresas tienen un 'as bajo la manga'; no siempre lo que está sobre la mesa de negociaciones es lo que realmente es importante.

Etapas del Proceso de Negociación

Estudio de Oferta Recibida

Partiendo de la información que aporta el proveedor, se debe estudiar con detalle cada punto de la oferta para lograr las condiciones más favorables para la empresa.

Preparación de la Contraoferta

Tras recibir las ofertas, se elabora una comparativa que incluye al proveedor actual, barajando la opción beneficiosa para ambas partes.

Reunión de Negociación

Inicio

Tras la recepción de los miembros, se pasa a la sala donde tendrá lugar la negociación.

Conocimiento

Cada parte expondrá su posición, los objetivos que pretende alcanzar y su propuesta. El cliente será el primero en tomar la palabra y presentar su propuesta.