Dominando el Arte de la Negociación: Claves para el Éxito

Ubicando la Negociación

Filosofía de la Negociación

En este punto, debemos definir las actitudes necesarias para convertirnos en un buen negociador.

Variables Clave para un Clima de Negociación Adecuado

A continuación, se presentan los elementos necesarios para generar un clima propicio para la negociación:

• Nivel de seriedad en los procesos.
• Cantidad de tensión/relajación requerida.
• Generación de sentimientos de confrontación/colaboración.

Los tres elementos principales que influyen en la creación de una atmósfera de negociación son:

Contexto Temporal (Tiempo)

Gestionar el tiempo y sus repercusiones en la negociación es crucial para el éxito. Un entorno controlado garantiza el avance hacia el objetivo sin limitaciones temporales.

Contexto Físico (Emplazamiento)

La elección del lugar influye directamente en el éxito del proceso. Definir nuestro "escenario" es fundamental.

Contexto Emocional (Inteligencia Emocional)

Las emociones y sentimientos juegan un papel predominante. Sensaciones de seguridad, confianza, hostilidad o defensa pueden generar respuestas desproporcionadas. Controlar estos parámetros nos permite gestionar el proceso de negociación según los objetivos y expectativas.

El Momentum de la Negociación

Un verdadero negociador sabe manejar el tiempo en sus dos vertientes: Kronos y Kairós.

• Kronos: El elemento físico que maneja los ritmos y presiones del proceso.
• Kairós: La capacidad de identificar oportunidades dentro de la negociación e impulsarlas para modificar los resultados.

Aspectos relevantes en el control del tiempo:

• Preparación previa.
• Inicio.
• Evaluación del desarrollo.
• Expiración de plazos.
• Post negociación.

Emplazamiento de las Sesiones de Negociación

Un negociador competente elige cuidadosamente el lugar de los encuentros. Se debe considerar la idoneidad de un punto neutral.

Ventajas de Nuestro Espacio

• Desplazar a la otra parte de su entorno genera una ventaja psicológica.
• Mayor control sobre los ritmos, la agenda, las pausas y el inicio/fin del proceso.
• Acceso a la información y recursos necesarios in situ.
• Optimización de costes por el ahorro en desplazamientos.

Ventajas de Su Espacio

• Conceder el espacio a la otra parte puede facilitar la ruptura del hielo.
• Control sobre nuestra presencia para proyectar una postura de poder.
• Posibilidad de utilizar estrategias como "olvidar papeles" para ganar tiempo.

La Sala de Negociación

Los anfitriones determinan el marco físico y las interacciones. El equipo visitante puede solicitar cambios, pero el anfitrión no está obligado a seguir normas diplomáticas o protocolares.

Estado Anímico

En una negociación, el espacio emocional es crucial. Las rupturas se producen cuando se agota la confianza. En estas situaciones, es importante generar credibilidad para restablecer la confianza y llegar a un acuerdo, en lugar de enzarzarse en discusiones personales.